销售培训 第二讲 销售人员招聘与培训.doc

销售培训第二讲销售人员招聘与培训
销售培训
第二讲销售人员招聘与培训
优秀销售人员的必备素质
销售人员的招聘与甄选
销售人员的培训
销售培训效果的评价
一、优秀销售人员的必备素质
良好的心理素质
过硬的专业素质
良好的“市场悟性”
价值取向
个人动机
洞察力
表达能力
组织能力
社会交往能力
实例探讨
卓越公司眼中的优秀销售人员
二、销售人员的招聘与甄选
职位分析
职位能力要求
职位描述
销售人员的招聘途径
面试
辅助性测试
1、职位分析
对组织中某个特定职位的目的、任务、责任、权力、隶属关系、工作条件、任职资格等相关信息进行调查和分析,以便对该职位的任职作出明确的规定,确定完成该工作所需要的条件、人员及行为。
2、职位能力要求
销售工作能力。
不同行业、企业、不同国家地域,对职位能力要求不同。
3、职位描述
基于职位分析和职位能力要求,具体对某项销售工作的书面概括。职位描述包括:
职位名称;
销售人员的职责、任务和担负的责任;
销售人员向谁汇报工作的管辖关系;
所售产品的类型;
顾客类型;
工作相关要求。
4、销售人员的招聘途径
内部招聘
现有人员推荐
非销售部门
公司人才数据库、储备干部数据库
4、销售人员的招聘途径
公开招聘
招聘会
媒体广告
互联网招聘
校园招聘
4、销售人员的招聘途径
委托招聘
职业介绍所
人才交流中心
行业协会
猎头公司
4、销售人员的招聘途径
隐秘招聘
供应商
公司客户
竞争者
讨论
你认为销售经理直接从竞争对手那里挖人才的行为道德吗?是否可取?
从竞争对手挖人的风险:雇佣费用较高;忠诚度较低;已养成固定的工作方式,难以再培训;应聘者再离开可能会带走客户。
5、面试——列举面试问题
他能否成为合作的团队成员?
如何处理顾客的投诉?
他是否为做好一件事感到骄傲?
你心中最好的老板是谁?描述一下这个人。
他是否忠诚?
你认为你的生活已经取得成功了吗?
对他而言哪些东西是重要的?
如何改进中衡个人利益和公司利益?
是否怀疑过你的挣钱能力?
如果遭遇挫折,他是否容易恢复?
竞争中是否失败过?有何感受?
他能轻松自如地面对竞争而不恼火吗?
(1)态度
问应聘者
问自己
5、面试——列举面试问题
哪些困难最可能难住你?
面对反对意见时,他是否愿意按自己的意见去做?
这份工作能够怎样帮助你得到你想要的?
他是否在业余时间充实自己?
你现在有哪些抵押贷款、债务等在身?
他是否制定每日计划和长期计划?
你从什么时候开始,怎样对销售感兴趣的?
对他而言,工作是出于生活必需,还是慎重选择?
你的配偶或家人对销售工作怎么看?
他是否决心选择一份工作?
(2)动机
问应聘者
问自己
5、面试——列举面试问题
你何时想要放弃一项任务?
你的哪一个领导让你独立开展工作?你感觉如何?
他能否独立地工作?
销售工作中你最喜欢的和最不喜欢的是什么?
他能否以指定的方式工作,不留下自己的”标记“?
你喜欢自己工作还是与别人合作?
他能否完成自己的工作任务?
你为何想要从事销售工作?
他有没有首创精神?
(3)主动性
问应聘者
问自己
5、面试——列举面试问题
对于你的朋友,你最欣赏他的是什么?
他对工作是否有热情?
你最愉快的工作经历是什么?
面对压力他是坦然面对还是被击倒?
你最不愉快的工作经历是什么?
镇定还是冲动?能否自控还是情绪不稳定?
购买者的什么行为让你生气?
他的言辞是否激烈?
你怎样和你不喜欢的人相处?
他是否缺乏耐性或理解力?
什么是对你的妨碍最大?
他是否易于激动甚至动怒?
(4)耐性
问应聘者
问自己
5、面试——列举面试问题
有计划的工作与无计划工作的区别是什么?
如果你是经理,你如何安排当前的工作?
他能否对工作有整体的认识而不拘泥于某一细节?
五年后的今天你想在哪儿?
他适应公司的工作方法的能力如何?
告诉我你怎样渡过典型的一天?
他想出改进工作途径的能力如何?
哪一部分工作对你来说最难?
他协调他人工作的能力如何?
你最喜欢你的工作的哪个部分?最不喜欢哪个部分?
他做计划和执行计划的能力如何?是否信赖由领导做计划?
(5)计划
问应聘者
问自己
5、面试——列举面试问题
你怎样应对吹毛求疵者?
他如何接受批评?
你接受的最有益的批评是什么?是谁给你的?最没用的批评呢?
他是否采取积极的行为克服自己的弱点?
你怎样评价你过去的老板?
对于他人对自己的反应,他是否感兴趣?
对于你的弱点,你怎么看