销售人员的招聘与培训.ppt

第五章销售人员的招聘与培训
第一节销售人员的招聘
一、优秀销售人员的特征




二、确定销售人员需求数量
(一)统计分析法
N=s/p
(二)工作量法

A类(大客户) 300家
B类(中客户) 600家
C类(小客户) 900家

A类 24次×60分/次=24小时
B类 12次×30分/次=6小时
C类 6次×20分/次=2小时

A类 300家×24小时/家=7200小时
B类 600家×6小时/家=3600小时
C类 900家×2小时/家=1800小时
总计 12600小时

每个销售人员年工作时间=40小时/周×48周=1920小时

销售活动:40%×1920=768小时
非销售活动:60%×1920=1152小时

12600小时÷768小时=16人
(三)边际利润法
=边际毛利-边际成本
=边际销售额-边际销售额中的成本
销售人员
数目的改变
边际销售额
销售产品的成本
边际毛利
50—51
60—61
70—71
71—72
72—73
500000
350000
275000
260000
247000
300000
210000
165000
156000
148000
200000
140000
110000
104000
99000
=销售人员的固定成本+边际销售额中的佣金
销售人员
数目的改变
边际销售额(元)
边际成本(元)
50—51
60—61
70—71
71—72
72—73
500000
350000
275000
260000
247000
125000
110000
102500
101000
99700
=边际毛利-边际成本
销售人员
数目的改变
边际毛利
边际成本
边际利润
50—51
60—61
70—71
71—72
72—73
200000
140000
110000
104000
99000
125000
110000
102500
101000
99700
75000
30000
7500
3000
-700