销售人员的招聘与培训.ppt

销售人员的 招聘与培训
本章重点、难点
重点
理解合格销售员的条件
熟知企业招录员工的一般性流程
难点
确定招聘销售员的数量
小问题
成功销售经理应该具备哪些条件?
日本学者:
商品知识
理解顾客能力
搜集信息能力
丰富话题能力
台湾林有田:5A4力
5A:
Analysis 善于分析
Approach 善于接触
Attach 频于联系
Attack 主动攻击
Account 有利共享
4力:
情报力
行动力
吸引力
说服力
台湾范杨松:
专业精神
挑战
人品
三项知识
勇气
不“战斗”
忠诚
勤
杰作
1、精力充沛
8、良好的外表
2、高度自信
9、讨人喜欢
3、对物质财富的追求
10、具有自律性
4、工作勤奋
11、聪明
5、很少需要监督
12、以成就为导向
6、坚持不懈
13、良好的沟通技巧
7、富于竞争精神
中国学者:成功销售人员应具备的特点
一、合格销售人员的条件

实事求是、信用、遵纪守法、廉洁奉公

豁达大方、自信、坚韧顽强

①销售理论知识
营销学、消费行为学、广告、公关、销售
②销售环境知识
政治、经济、法律、社会文化、社会心理
③销售实务知识
企业、产品、合同、结算、销售技巧

观察、应变、控制情绪、语言表达、社会传播、动手、组织、创新

仪表、仪容、礼节
二、怎样招聘与录用销售人员
1、确定销售人员的需求数量
统计分析法
工作量法
边际利润法
2、确定招聘人员的标准
从消费者的角度考虑:
消费者需要什么样的销售人员?
从销售员的角度考虑:
本身应具备什么样的基本素质?
从企业产品角度考虑:
企业到底需要推销什么类型的产品?
工作的性质
在指定销售区域内,负责开发新客户,并完成相应的销售利润指标
主要责任
实现产品大类以及个别产品的总销售额目标。
每天平均进行6次销售拜访。
平均每月向批发商进行一次产品推荐活动。
工作范围
在促销方面,争取来自零售商和批发商的大力支持。
对区域覆盖的范围进行有效的规划,以提高销售额/拜访次数的比例。
向地区经理提交每天或每周的拜访销售情况报告,协助上级主管人员的管理活动。
接受监督
按销售周期对一般性和具体性工作进行分配。每两个月与主管人员至少共同工作一天。
实施监督无
职位说明书
职位:销售代表
负责人:地区经理
任职条件:将职务说明书转变为一个组织认定的、在某一职位上取得较好业绩所必备的个人资格。任职条件是由管理部门根据管理规定确定的,具体包括录用标准和承担销售组织工作应具备的资格。销售人员应该拥有的条件包括:
智力——较高层次的心理能力。
教育——具备较大的可塑性。
个性——明确的职业目标和生活态度。
经验——广泛参与项目运作积累起来的体验。
身体条件——外表、个人习惯、健康程度等。
特征
对于成功所具有的重要性
如何识别
过去的工作情况
1、真正理解金钱的价值,否则,他的第一份工作对于他来说可能是一场恶梦。2、在没有监督的情况下能够努力地工作。3、为了实现目标可以采取任何必要措施。4、任劳任怨。
1、每个暑假都参加实践工作。2、在学校期间积极参加社会兼职工作。3、独立承担一部分学费。4、具有工作的强烈愿望。5、工作经历。
感知能力
1、善于倾听,有效引导顾客。
2、全面把握交易过程。
3、思维敏捷,善于收集信息。
1、在面试过程中所表现出的成熟和稳重。2、合理回答问题,对答如流。3、面试中的自律程度。
智力
优秀的学习能力和思考能力
1、考试得分。2、在面试中能够准确把握自己的角色。
沟通与交流能力
1、必须具有优秀的销售能力。2、必须具有良好的写作能力。
1、面试观察。2、论文和作品。3、个人履历表
工作活力
1、销售工作是一项对身体和心理有较高要求的工作。2、销售人员必须勤于工作。
1、同时承担多项工作的能力。2、面试观察。3、通过以前的现场工作来观察。
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