电话销售技巧和电话销售话术.doc

销售技巧和销售话术
行销的步骤
成功的行销一般有以下几个步骤：
第一、问候客户，做自我介绍。
接通后，首先要向客户问好，如：“上午〔下午〕好〞、“您好，是××先
生吗？〞等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×保定电信××的业务代表小
张，今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法，能否打扰您５分钟做
个访问？〞讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回
答。
第二、寒暄赞美并说明意图。
如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规
划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公
司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？
第三、面谈邀约。
行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍〞产品，见面是
最正确途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综
合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。
如：“还是见面谈
第四、拒绝处理。
当准客户拒绝约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几
种拒绝处理话术：
〔１〕“不行，那时我会不在。〞
应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方
便的时间来拜访您，请问您〔明天〕有空，还是〔后天〕有空？
〔２〕“我对网络没有兴趣。〞
应对话术：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个
机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您〔明天〕还是〔后天〕在单位。
〔３〕“我很忙，没有时间。〞
应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打来征询您的意见，以免贸
然拜访，妨碍您的工作，那么，约〔明天〕或〔后天〕是不是会好一点。
〔４〕“你把资料寄过来，让我先看看再说。〞
应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的
时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是〔明天〕或〔后天〕比较合适。
〔５〕“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。〞
应对话术：先生，您太客气了。今天，我打来，并不一定要您买网站给
你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样
的。如果〔明天〕或〔后天〕方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联
网知识也不错啊。
〔６〕“我有个朋友也在网络公司。〞
应对话术：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站
不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的
互联网计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，
而不必碍于情面。请问您〔明天〕有时间，还是〔后天〕有时间？
销售技巧开场白
开场白或者问候是销售人员与客户通话时在前
30秒钟要说的话，也就
是要说的第一句话。这可以说是客户对销售人员的第一印象。虽然我们经常
说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对销售
人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，
那么在销售中，第一印象是决定这个能否进行下去的一个关键因素。
在这个阶段，如果是销售人员主动打给客户的，那他
/她的开场白就很
重要；如果是客户主动打给