毛利回报率与abc管理.doc

鉴于商业经营的最终效益指标为投资回报率问题, 目前美国哈佛大学商学院在其 MBA 教学中,全力推广 GMORI 毛利回报指标方式,因为对零售业来说,卖得好的商品不一定是 A 类商品,因为它们可能毛利回报极低;而毛利率、毛利额高的商品也不一定是 A 类商品, 因为它们可能造成一大堆死库存压住资金。现在零售行业都强调 ABC 管理、 TOP 商品管理, 实际就是重点商品管理。下面首先我说一下 SS 系统的 Top 商品。 1、 ss 系统中的 top 商品按销售额、销售数量、毛利额取各个柜组前 20% 的商品( 上个月), 其实就是重点商品, 也就是 A 类商品。这样分有一定的意义,因为你可以关注卖的好的商品和毛利高的商品,重点关注这些商品的订单、收货、销售等。 2、但实际上往往超市经营必然出现的一种现场:好卖的商品毛利率很低,毛利高的商品又不怎么好卖。所以这样分有很多弊端。 3、如果我们按照销售额、销售量排行,则 A 类商品周转快、毛利低, 我们超市也就成了“免费搬运工", 而若按照毛利额、毛利率排行来找 A 类商品,则易出现周转慢的死货、库存一大堆的无奈局面, 也就是五大异常中的积压商品。其核心问题是是我们应该根据什么来寻找重点商品的问题,也就是评估商品绩效的问题。 4、实际上, 对于我刚才说的第i 一种情况, 就是周转率高的商品; 第二种情况就是毛利率高的商品;那吗我们可以将这两种情况综合考虑,也就是周转率高、毛利率高的商品。所以我们可以用毛利率* 周转率作为一种方法来寻找重点商品。大家知道这两个指标的公式, 如果我们将分子和分母去掉,就是毛利额/ 库存额。实际上这个指标就是毛利回报率( GMROI )。 5、从字面来理解,实际就是商品的库存投入的毛利回报,毛利率代表商品进销毛利的高低, 周转率代表商品好不好卖, 商品的毛利率与周转率之间相乘的效益高低,即代表 GMROI 毛利回报率的高低。举个例子,它代表着我们的商品是投入 100 万元的库存成本, 赚回 1 万元, 还是投入 10 万元的库存成本, 赚回来 1 万元的问题。毛利回报率可能比较难以理解, 我们可以针对超市行业特征进行一些分析, GMROI 毛利回报率= 毛利额/ 平均库存额= (毛利额/ 销售额)×( 销售额/ 平均库存额)= 毛利率× 周转率。毛利率代表商品进销毛利的高低, 周转率代表商品好不好卖, 商品的毛利率与周转率之间相乘的效益高低,即代表 GMROI 毛利回报率的高低。超市商品经营必然出现的一种现场:好卖的商品毛利率很低,毛利高的商品又不怎么好卖。超市管理要求我们实行 ABC 管理, 如果我们按照销售额、销售量排行,则 A 类商品周转快、毛利低,我们超市也就成了“免费搬运工" ,而若按照毛利额、毛利率排行来找 A 类商品, 则易出现周转慢的死货、库存一大堆的无奈局面。其核心问题是我们应该根据什么来评估商品绩效的问题, 通俗点说就是我们应该根据什么来寻找重点商品的问题。所以对于超市行业来说,我们寻找 A 类重点商品的指标就是商品的库存投入的毛利回报,这个指标 GMROI ,即商品毛利回报率(毛利回报率= 毛利额/ 平均库存额)。实际上很多商场还叫投资回报率,实际上投资回报率更多用于财务指标和术语, 作为零售行业严格来说应该是毛利回报率, 当然也叫交叉比率。附:投资回报率(