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有效会员管理三原则
纵观如今医药零售市场，大至百强连锁，小至单体药店，会员管理机制都存在或 多或少的缺陷。其实，大部分药店开展会员管理工作是“效仿”， 将别人的方法 与自家实际经营情况相结合。这样的后果是，由于缺乏完善的会员后台管理机制， 会员总数不断增长的背后，是有效会员占比的不断下降，无效、失效、睡眠会员 涨势明显，甚至会员各项销售权重也逐步下降。 所有的管理如不能与各环节人员 的利益挂钩，缺乏有效的后台管理考核机制，效果一定会打折扣。本文以会员管 理与人员考核挂钩为切入点，探讨连锁如何引导各层员工进行有效的会员管理， 供同仁们参考。
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（会员营销体系）
、会员数据成长需与店员利益挂钩
想要进行有效的会员管理， 第一步是要将会员相关成长数据与店员利益密切 挂钩，此举能形成良好的激励氛围，基层店员也更乐意开展会员的维护工作。
在此之前，企业需让店员明确以下几个相关指数的定义：
1
新会员开发指数：每月度开发符合公司规定的会员数量
2
新会员消费指数： 新开发会员三个月内消费次数小于等于六次且大于等于一 次的会员消费视为有效会员
3 会员消费半年（季或年）度增长指数：成熟会员消费同环比增长比例
4
会员总消费权重指数：每个员工开发的有效会员其消费金额（可按月、季、 年结算）占整体会员的消费权重
5
会员资料记忆目标指数：每位店员必须记忆的会员资料数量
6
会员促销相关指数：每次促销会员的参与人次及消费权重
7
会员积分兑换率指数：会员积分清零前各会员参与进行积分兑换人次 / 总有 效会员人次
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无效会员指数：开卡后连续六个月消费记录为零，经激活作业后消费次数依
然为零的会员数
9 会员服务投诉指数：月度、季度、年度会员对会员服务投诉的频次及人次各 占员工会员的比重
针对基层店员激励机制这块，连锁可以参考以下三个考核方案（正负激励根
据指标而定）：
1
按照各会员指标 *元/ 人的方式月度、季度、年度现金兑现
2
按照各指标目标达成率进行绩效考核， 具体目标根据各企业实际情况及年度
目标分解值而定
3
根据各员工的指标达成与企业整体达成权重在会员绩效考核中兑现
二、会员指标考核需与管理人员利益挂钩
如何有效进行会员管理，不单是基层药店店员需要思考的问题，更是整个连 锁企业的职责，包括公司管理层领导人员。 管理层员工作为整个连锁的中流砥柱， 企业该如何采取不偏不倚但另他们满意的考核方法呢？
建议以会员成效性（有效会员的消费行为）作为考核基础。有效会员即每月 消费次数小于等于六次且大于等于一次的会员，其消费数据纳入会员成效性考 核。以下是有效会员相关运算方法：
1
会员成效性指数 =有效消费人数占总会员权重