微贷案例与心得.doc

微小企业贷款案例与心得
---戴大镇
前言
一名合格的信贷专家，需要在实践中不断摸索、磨炼、思考、总结的过程，每一步经历都是一笔财富的积累，不论从哪一过程都会改变我们对原有事物相对浅薄的认识，深化我们对问题的认知。
业务中实例分享
案例
介绍：蔡XX
申请：金额20万
资产：虹北锦园一套房产157㎡，3层落地房2间
夫妻负债：抵押贷款180万，老房子抵押贷款45万，信用卡授信10万透支8万多
流水：近六个月，贷方每月2、3百万，日均8千多
担保人：女儿（未婚）在瑞安一公司上班
经营情况：在四川那边与朋友合伙做服装生意
分析情况：电话跟客户沟通了解情况是在四川那边与朋友合伙做服装生意而且从流水看来每月都有2、3百万，资金流动蛮大，跟他提及女儿担保，客户也是很配合说可以提供担保，资料都可提供过来了。感觉都正常没什么问题，当时云申说，跟客户电话交流时提及生意情况时客户有闪烁其词，简单带过，没有具体的介绍经营情况。我们俩交流对客户的情况分析，从流水看，发生额有，但日均不多，从整体负债分析也是不高，无案件记录，而且女儿提供担保，风险应该可控。唯一就是问到经营情况时，说是跟朋友合伙，没有具体的给我们介绍如何经营，经营情况不能核实，不能了解彻底。
疑点：
1、生意在外地，没有很配合谈及生意经营情况；
2、手机号码来电显示属于佛山地区；
3、信用卡透支过高
当天晚上我打电话再问介绍人，我说他经营在外地不是很清楚，而且提及生意情况都没有好好介绍说，到底怎样。后来他说这个人是他一个朋友的朋友，具体情况不是很了解，还特意说了一句这个贷款如果还不了，跟你关系大不大，我说当然大了，我是直接责任人，当时心里也咯噔了一下，怎么会这么说。这时他跟我说这个人原来有赌博嗜好，而且之前赌博金额很大，之前赢了上海房子都有好几套，后来到澳门赌博输很多，房产都卖了抵债了。没有具体经营，流水也不是真正的经营流水。了解到事情真相后真的有点后怕啊，之后电话给客户就找理由委婉拒绝客户了。
感受：
1、客户经理职业道德的重要性----如果我当不知道或者不再去了解这事情，那么看报告就很可能审批通过，只是额度的问题。款放了以后，后果就不知道了。
2、客户经理实战经验的重要性---跟客户交流或调查中，如果XX没有察觉出跟客户沟通的疑点，我们也就不会再去关注经营的事情。另外客户手机号显示佛山地区。所以每位客户经理都要有敏感的思维，及时发现问题。这些是我们作为一个优秀业务经理的必须具备的技能之一。
3、针对疑点相互探讨的重要性----XX跟我讨论时提出了自己疑惑，我们讨论中没有得到合理的解惑，才会有去问介绍人客户具体情况。所以不管什么案子相互间讨论是很有必要的。有讨论才会有真象。
4、不同渠道的获客要一视同仁---这是我的一个亲戚介绍的，如果放松点也许就过了，人情每个人都有。但是我们不能这样做，对待客户调查一定要避开人情关，理性对待。对人情业务上不含糊，效率上高效点。
5、双人调查的绝对重要性—这个案例仅仅是电话调查的过程疑问，如果其他客户看现场会有更多的疑问等着一个个解答，每个人有自己的风险偏好，双人调查可以起到很好的互补作用，把调查风险降到最低。
二逾期贷款的处理
对不同客户采取不同的措施：
1、还款意愿和还