分销渠道设计专项方案.doc

海鲜产品分销渠道
设计方案
一、海产品在中国现实状况
中国是世界海产品生产和消费大国，拥有宽广海产品市场。伴随经济不停发展，人民生活水平不停提升，海产品消费将快速上升。但和此同时，消费者需求正在发生着微妙改变：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供服务质量，原有以海产品批发、零售进入千家万户单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新经营模式势在必行。
二、海产品分销渠道结构特点
我企业是一个大型以物流为主海鲜产品企业，面向全国各地。所以，其营销渠道结构是一个很复杂结合体。概括说，它是以间接渠道和宽渠道为关键形式，多级渠道并存多渠道组合。
：企业能够利用其它组织机构分销渠道和营销经验，快速将产品推向市场，在短时间内取得良好经济效益降低了企业所负担市场风险，对资金使用有一定安全性企业无须设置专门机构或专门人员，能够节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：因为企业不能直接接触用户，所以取得信息迟缓，而且因为企业不是独立地进行渠道管理，。
：密集性分销特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品市场覆盖面，网点密度高，方便消费者购置。我企业运输产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总而言之，在任何地方大家只要想购置海产品，就能买到，这种十分密集渠道策略，增强了海产品竞争力，为我企业提供了宽广市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是轻易造成市场混乱，渠道管理成本较高。
三、海产品分销渠道设计
（1）确定渠道目标：
我企业目标市场是无差异市场，所以该企业目标消费者是全部些人。渠道目标，也就是为了企业总战略所服务，所以我们设计渠道要符合企业市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触用户，使用户能够就近购置。
（2）制订渠道方案：
制订分销渠道方案需要对影响渠道选择部分原因进行分析:
1、产品特征：鱼类等是变温动物，体温随所处水温改变而改变。多种水产品全部有自己适温范围，超出适温范围就轻易死亡。氧气不足会使 海鲜 水产品在运输过程中无法正常呼吸，若严重缺氧，还会造成其窒息死亡，从而影响成活率。
2、市场原因：因为我企业采取是无差异市场划分，所以其市场容量大；市场区域范围大用户比较分散；市场规模大发展趋势更大。
生产者原因：生产者实力和声誉、生产者经营能力、生产者愿意提供服务多少、生产者对渠道控制程度要求。
（3）选择渠道方案：
企业应该充足利用各级中间商，采取长而宽分销渠道，最大进行市场渗透。为了取得更多市场份额抵制竞争对手争夺，企业应该利用奖励中间商方法巩固其现有分销渠道，然后适时地建立自己渠道，开辟新渠道，紧紧抓住原有市场份额，不停抢占货得新市场，才能打败竞争对手，立不败之地。
选择方案适用一下标准：
1、经济性标准：找到最大效益点。
2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。
3、适应性标准：通路选择适应改变和环境。
（4）评定渠道方案：
1、用户满意评价：有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流。
2、运行状态评价：通畅性、覆盖率和流通力。
3、财务绩效评价：销售分析、拥有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。
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