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第五讲 市场布局的决策与策划
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一、市场布局的重要性
• 1、最大限度地满足消费需求；
• 2、最为有效地分销企业产品；
• 3、最为经济地控制营销成本。
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二、市场布局的主要方针：
• 基本方针： 主要策略：
广泛布局广泛布局 区域集中区域集中
重点布局重点布局 梯度推进梯度推进
分片布局分片布局 跳跃式跳跃式
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• 布局决策的主要依据：
• 产品性质
• 区域性质；
• 人口与购买力；
• 购物便利性；
• 交通条件；
• 竞争状况；
• 环境障碍；
• 发展趋势。
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三、企业分销方式的演进：
•
发展方式：
开展积极的
现代方式： 网络销售
传统方式： 建立庞大的
分销网络
选择单一的
销售渠道
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网络销售示意：
• 传统销售：
•
供应商供应商 批发商批发商 零售商零售商 消费者消费者
• 网络销售： 满足
资源 网络 市场
供应网供应网 网络 客户网客户网
信息 中介中介 信息
• 需要 6
网络销售必要的前提条件：
• 网络销售必须建立顾客资料库；
• 网络销售必须建立稳定供应链；
• 网络销售必须建立便捷沟通方式；
• 网络销售必须提供完善配套服务；
• 网络销售必须进行宣传和包装。
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四、商业布局的基本原理
• “商圈”理论：
• “商圈”的含义；
• 影响“商圈”的基本因素：
• 引客效应（向心力），
• 相对距离（辐射力），
• 外在竞争（离心力），
• 自然障碍（偏心度）。
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商圈吸引力的估算：
• 5%-10%5%-10% 第三商圈
• 10%-20% 第二商圈
• 第一商圈
30%-45%
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商圈调查的典型资料
购买耐用品
购买日用品
• （超级市场） 非流行商品 流行商品
（大型超市） （百货商店）
都市 徒步 300-500 米 公共汽车、电
部分 自行车：700-800 车、小汽车。 相对距离
米 相对距离 20-30 为1小时。
分钟内。
郊外 徒步：500 米
自行车