董明珠创业经历.docx

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　　女强人的铁腕让经销商们不得不服软。很多空调厂往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营，这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。董明珠这样一做，小经销商可以把规模搞大，也就有了奔头。关注微信平台“聆科女性励志”
　　三、铁腕解决欠款问题
　　拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，这让许多经销商头疼，不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。她的做法很简洁，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。
　　不过这说起来简单，做起来难，她这下捅了马蜂窝，大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我。”董明珠没有服软，针锋相对的说：“那就有我没他。”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱?”董明珠微微一笑说：“好啊。”结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货?先拿钱来。”董明珠振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏偏不。”即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞101次。欠款这堵破墙肯定要倒。










　　董明珠的强硬带来的效果是：1997年、1998年格力没有1分钱的应收账款，也没有1分钱三角债。此后，大家都信任董姐，不划款，你拿不到一个货;只要划款过去，从不拖欠货的。董姐办事，服气，放心!
　　四、职场女人的励志奋斗精神
　　年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头，据说现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一两点，董明珠会跳起来，拿起本子就登记来，甚至半夜打电话给老总。正是她的这种奋斗精神，很多营销绝技就是这样诞生的。
　　1995年，董明珠独创了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，赐予相应利益返还。这样把“钱—货”关系，变成“钱—利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场打算。
　　1995年，格力叉独创“年终返利”，将7000万元利润还给经销商。










　　1996年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号，格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年，格力销售增长17%，第一次超过春兰。
　　格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商，。
　　董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均安排，避开大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部备案。
　　一般来说，空调9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。
　　1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月接着实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹：“董明珠也真狠—这么多年，我们从没想到过这一招。”