针对新品牌空白市场开发的思路.doc

针对新品牌空白市场开发的思路.doc针对新品牌空白市场开发的思路
低成本快速开拓空白区域市场是我们对空白区域的开拓策略 。低 成本”并不是说花的钱越少越好，以最低的投入风险。人们都知道， 很多公司不怕对市场进行投入，而是担心收不回投入，没有必胜的把 握。
快速”并不是指一、最容易取得
突破的就是最好的策略。
稳步推进原则。在大多数区域经理心里，经验是他们操作市 场最宝贵的资源。但是如果经验一旦脱离了实际，那么经验也往往会 成为导致失败的罪魁祸首。进入新市场，面对新的消费者、新的市场 竞争结构、新的渠道商资源，区域经理万不可一进入市场就单纯依据 经验进行大规模地进攻，而要稳步推进，以防在大规模进攻中出现大 的原则性的失误，至U那时即使发现，面对企业给予有限的市场开发资 源，想补救，也悔之晚矣。
进入空白区域，详尽的市场调查、周密的战略布局必不可少。 但是选择试验田验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结 一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式同等重要。
样板市场：首战必 胜”打造样板市场是开拓空白区域市场， 保证低成本的重要环节。开发空白区域市场就像摸着石头过河，把公 司所有的资源都压在整个空白区域碰运气，还是先用一小部分资源做 一块试验田，试探河水的深浅，寻找一个最佳的黄金线路，然后再让 大部队稳操胜券地渡河是保证整个空白区域实现低成本开拓的关 键。通过样板市场要实现三个目的，在选择样板市场时要注意两个问 题。
通过样板市场要实现的三个目的
总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在 整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，是检验样板市场是否成 功的首要指标。样板市场的销量再大、利润再高，如果它的市场运作 模式在整个空白区域没有可借鉴性，不能在其他市场推广、复制，那
么样板市场同样是失败的。这里的模式一般包含以下几个方面：品牌 （产品）组合模式、渠道组合模式、促销组合模式、市场运作模式等。
培养一支队伍。样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战 的课堂，通过样板市场的运作，使企业的销售人员奋战在市场的一
线，而不是坐在办公室里纸上谈兵。通过样板市场的运作，使销售人 员对公司的产品销售情况有个真实的了解，增长他们的销售经验和技 巧，为开拓其他市场培养一群具有战斗力的销售团队。
树立一个典范。榜样的力量是无穷的。打造样板市场，除了
为给整个区域市场摸索一套模式、培养一支队伍外，还有一点就是为 整个空白区域树立一个学习的典范，为渠道商、业务人员树立 市场
前景风光无限好”的案例和信心。
选择样板市场要注意的两个问题
要有代表性。因为做样板市场不仅仅是为了做好一个市场， 更是为了通过对一个市场的摸索，总结出对整个空白区域都适用的营 销模式。所以在选择样板市场时，要选择能代表整个空白区域特征的 市场。比如做猪肉系列产品的到一个空白区域，如果你选择了一个整
个区域唯一的回民数量大于汉民数量的地方做样板市场 ，那么在这里 的市场情况显然不适合整个区域。
要有辐射力。选择样板市场的标准除了要具有代表性外，另 外一点就是要有辐射力。也就是说一方面样板市场的市场地位对整个 空白区域的消费潮流有一定的影响，能使空白区域其他市场的渠道商 相信在样板市场出现的 大好局面”同样会在他们那里发生；另外一方 面尽量选择在整个空白区域的中心位置，这样不仅便于其他