某某公司专业销售技巧培训手册.pptx

某某公司
专业销售技巧
培训手册
内容提纲：
市场细分和开拓
品牌培训课程
准备和 约访
初次接触面谈
产品说明和促成成交
拒绝处理技巧
自我管理提示
市场细分和开拓
直接货主： 大客户 月运输金额100表达方式：
委婉坚决、进退自如、简单明了、不超过3分钟
二择一见面：多次要求，胜券在握
5、 约访常见的拒绝
很忙、没时间
暂时不需要
对你们不够了解
把资料 过来
有需要会打 的
我们已经有了专门的公司提供
四、初次接触面谈
1、初次接触面谈的目的
了解准客户的背景资料
建立双方的信任感
寻找潜在的需求点
冰山理论
2、接触技能
寒暄： 聊天式拉家常
用开放式的提问
个人和企业话题
赞美： 认同、肯定、欣赏
象您这样……真不简单啊！
看得出来……向您请教！
聆听： 点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍
3、人性行销公式
认同 + 赞美 + 转移 + 反问
认同语型：
那很好啊
那没有关系的
您说的很有道理
您这个问题提的很好
您的意思是说
赞美的语型
向您这样，……
看的出来，……
真不简单，……
向您请教，……
听说您，……
转移语型
您的意思是…还是… （分解主题）
这说明…只是… （偷换概念）
其实实际上…例如… （说明举例）
所以说… （顺势推理）
如果…那当然… （归缪引导）
反问语型
您觉得怎么样（认为）呢？
如果…是不是就…呢？
不知道（不晓得）…？
…您知道为什么吗？
…不是吗（可不是吗）？
4、连环发问：
寻求需求点的三段问法
1、客观现象
2、寻找原因
3、解决方法
举例：
寻找需求点
问题点
有些不便
不满、抱怨
明显、强烈的需求
对解决方案的关注
需求不明确
隐藏性需求
明显性需求
需求分类
明显性需求：客户能将其要求和期望作出清楚的陈述
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解作出陈述
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时会有意想不到的效果。
封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节奏
开放型询问在大生意中起到了重要的作用
6、询问需求SPIN
状况询问 S
问题询问 P
暗示询问 I
需求-满足询问 N
状况询问
搜集有关客户现状的问题
背景
问题
事实
问题询问
针对客户的……提问，引诱客户说出隐含的需求

“制 造 问 题”
暗示问题
询问客户关心的问题
产生的后果的询问
“扩 大 问 题”
需求满足提问
鼓励客户积极提出解决对策的问题
五、产品说明和促成
1、展示说明的技巧
让客户参与，感官，身体动起来
感性空间，目光交流。
掌握主动权又符合人性，多认同对方
多用展示资料，图片、举例、佐证等
化大为小的费用，让数字含义丰富
2、说明公式：
利益 + 特色 + 费用 + 证明
介绍利益，强调特色
化小费用，物超所值
辅以证明，铁证如山
3、促成的技巧
假设成交法
您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公司运作吗？
次要成交法
我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的，因此在提供物流服务以前，我们需要做一次详细的需求调研，您觉的什么时候安排时间作访谈呢？
二择一成交法
您是将全部的物流项目都委托给我们公司运作呢还是将运输或者仓储委托给我们公司运作？
利诱成交法
利益说明法
其实我们作为专业危险品的物流服务商，我们拥有国家颁布的资质，您将贵公司的物流项目委托给我们公司运作，对贵公司来讲将降低对公司的运作风险，同时我们也将提供其它公司相同的运作费用，由此带来的综合利益一定是您最关心的，您觉得是这样吗？
水落石出法
请问您所担心的是什么问题呢？是我们公司的服务质量？是价格问题吗？是仓库管理方面的问题吗？那除了以上的问题以外，还有其它什么问题吗？
4、客户链和转介绍
心态： 不要怕麻烦客户
给他一个机会可以帮助我
随时赞美，感谢客户
不要做过急的动作
随时随刻开口要求转介绍
转介绍的流程
感谢—要求—承诺—引导—记录
转介绍台词：
XX经理，今天向您学习了很多关于物流方面的知识，您不愧是资深的物流经理，同时也感谢您信任我和我们公司，有为贵公司提供服务的机会。
象您这样的专业物流经理一定会有不少的朋友，不知道有没有也需要我们服务的企业，您看您比较熟悉的企业有……?
拒绝处理的技巧
1、拒绝的分类和原因分析
假问题—借口、搪塞和烟雾弹
真问题—疑惑、问题和不清楚之处，内心的真实疑问，要认真对待
拒绝原因： 不信任 55%
不需要 20%
拒绝处理方法
人性行销公式
认同 + 赞美