太平人寿客户需求诊断面谈.pptx

客户需求诊疗面谈
太平人寿客户需求诊断面谈
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适用背景
市场情况：
北京市场，大中城市类型
客户群情况 ：
私营业主、企业管理人员、全职太太
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需求诊疗面谈（1/4）
我想客户需求诊疗面谈
太平人寿客户需求诊断面谈
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适用背景
市场情况：
北京市场，大中城市类型
客户群情况 ：
私营业主、企业管理人员、全职太太
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需求诊疗面谈（1/4）
我想您一定知道，保险能够分为财产保险和人寿保险两大类！
一、普及保险知识，通知保险分两类
保险
财产保险
简单介绍
人寿保险
两大模块
画图演示：
备注：为方便客户了解，这里人寿保险即为学科上人身保险，特说明
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不论客户怎样回答，接下来提问：
您了解人寿保险能够处理什么问题吗？
客户怎样回答不主要，关键做个倾听者
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二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功效
需求诊疗面谈（2/4）
其实人寿保险有两个层次功效，第一个层次就是您刚才提到人身保障功效，概括来说它能够处理人生三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说您能了解吧？
客户怎样回答不主要，关键做个倾听者
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保险
财产保险
简单介绍
人寿保险
处理
两大问题
人身保障
大事
小事
无事
画图演示人身保障功效
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三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功效
人寿保险第二个层次，就是“资产保全”功效，资产保全功效也包含三个方面内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
人寿保险还有第二个层次功效，您知道是什么吗？
（对这个问题，客户普通答不上来，接下来告诉客户答案）
需求诊疗面谈（3/4）
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保险
财产保险
简单介绍
人寿保险
两大模块
人身保障
大事
小事
无事
画图演示资产保全功效：
资产保全
资产剥离
资产转移
资产传承
(全图画完)
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四、利用一个提问诊疗需求
刚才和您说了人寿保险有两个功效，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？
客户回答情况无非三种：



需求诊疗面谈（4/4）
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您为何对人身保障方面比较关注呢？
先问客户一个问题
客户怎样回答不主要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求
人身保障功效就是处理大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？
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不论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解刘国琴老师四大帐户，为接下来产品设计做铺垫
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(讲完之后问询)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?——再次锁定客户需求
四大账户讲解示意图
一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
1、给谁建立？经济支柱
2、怎样建立？5%年收入创造5—7倍 年收入额度
3、杠杆百分比：1:100
4、风险发生概率：5‰—7‰
二、家庭健康保障账户（杠杆账户）
1、给谁建立？每一个人
2、怎样建立？5%—10%年收入
3、杠杆百分比：1:25
4、风险发生概率：%—80%
三、年金领取账户（储蓄账户）
1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性
2、怎样建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入
3、杠杆百分比：1:3
4、事件发生概率：100%
专款专用
强制储蓄
四、家庭理财账户
意义：处理资金长久保值、增值问题
工具：股票、基金、期货…..
保险:投资连接保险(风险）
分红理财类产品（无风险）
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关键点提醒：



“您打算安排多少预算来处理您关注问题？”
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你为何对资产保全方面感兴趣呢？
先问客户一个问题
您能够介绍一下您基本情况吗？（比如经营情况、企业情况、家庭情况等）
客