销售现场沟通技巧.pptx

销售现场沟通技巧
学习目的
1
2
客户接待
3
4
现场参观
5
异议处理
宏伟目标：帮助客户达成其理财/置业目标现实目标：实现成交
现场沟通的重要性：99%以上的成交，都必须依够接受的，项目的卖点和优点，必须能满足客户的某种需求，客户才会有决心购买
客户：“你们的房子怎么这么贵啊？〞
销售：“是的，王先生，大局部客户的第一反响都和您一样，不过，当他们对我们工程有了详细的了解以 后，他们反而觉得很划算。
客户：“为什么啊？〞
销售：“您认为我们工程最大的特色或者最吸引您的地方是什么？〞
客户：“那还用说，送的面积多呗！〞
销售：“是啊，我们全部是6米层高的复式单位，增速率达80%，在深圳您还能找到第二个？〞〔展示特性}
客户：“但是太贵了啊！〞
销售：“你买的是89㎡的房子，但是，你想想，你能用到的是150㎡的空间，不到两百万你就能拥有150㎡的四房了，而且还很宽敞！〞〔设计优点〕
客户：“那也是！〞
销售：“这样算下来，均价都不到15000了，哪里还能找到这么廉价的房子啊，不管是自己住还是投资，都超级划算了。〞〔客户利益〕
例如
FAB法本卷须知：利益要深挖，优点是能和客户的需求结合的，而且要提前做好演练，才能在实际中自如的发挥。
充分挖掘利益
尽量提及所有对客户利益相关的特性
强化客户已知的利益
提出的意见有建设性，有把握
明确告诉客户，之所以要购买产品，是因为产品能带来一定的利益
优点与需求相结合
分析产品的特点和客户的需求
从客户的利益角度来介绍产品，将产品的特点转化为客户所能获得的利益
想别人所想，要以帮助别人的心态来做出服务
提前演练
销售必须熟知项目
要提前列出项目的属性、优点、利益等，最好能做成表格，并以加以练习，增加对产品的理解
以客户为中心的沟通法那么1：抓住客户的关注点
不要试图去左右客户的购置意愿，只根据自己的设定去讲解工程，要有针对性、有重点的讲解，向客户描述符合客户所需的利益
销售：“李先生，您看，我们工程交通方便，梅观高速和新区大道都在旁边，地铁5号线也正好挨着工程，车站干好就是工程的大门旁边，以后您出行就方便多了。〞
客户：“啊？那这里岂不是又杂又乱，还很吵？天啊，我现在就是住在这样的环境里，才想换套房的，我只想要安静点！〞
这样的解说，客户不但没有任何的认同感，反而会让客户失去了对工程的信心
以客户为中心的沟通法那么2：用客户喜欢的方式沟通。每个人的喜好兴趣都不一样，沟通方式也就应该因人而异。
这里那种解说会让你更有容易接受产品？
A：这套房子非常气派，客厅宽度到达了6米，，用的是全落地窗，采光面好，视野宽……
B：这套房气派无比，您可以想一下，在宽大的落地窗旁边，喝着咖啡，手里拿着一本杂志，把头深深的埋在宽大柔软的沙发当中的感觉，何等的快意……
这里并没有唯一的答案
购物行为偏理性的客户，需要用更多理性的描述才能吸引其兴趣
购物行为偏感性的客户，那么，就应该用尽量感性的描述，其购置欲望才会继续加剧
以客户为中心的沟通法那么3：与客户互动沟通。不管是只有客户在发言还是只有你的发言，客户都不会有最深刻的体会的。
互动沟通八法那么：
问问题，让客户参与。发问才能使客户对工程有更深的体会，20分钟的独白，不如10分钟的对话有效
注意客户的反响，销售应该在介绍时时刻留意客户的表情变化，分析客户的心理变化
配合客户的反响，根据客户的反响，进行自我调整，有针对性的介绍
尽量答复客户的疑问，客户向我们提问，是期望我们为其效劳，即使是一些和工程无关的琐事
让客户积极响应，尽量把客户带入一个点头说“是〞的节奏中去
多多称呼客户的姓名，让客户感受自己受到了尊重
与客户产生共鸣，适当的时候，要表示对客户的赞同或站在客户的角度来思考问题，缩小和客户的距离
让客户亲身感受，借助工程现场的各种方式，让客户能够亲身感受
例
销售：“先生，这就是我们的智能化监控系统，您过来看看，外面的一举一动都逃不过我们的眼睛
不要欺骗你的客户：现在，我们面对的客户大多是经验足，甚至可以称为专业人士，而且，口碑传播的力量日益变大，老实是最好的待客之道
实事求是
作为服务人员，并不是强推某种产品，很多时候，你只要能够把握客户的需求，实话实说，也是能够赢得客户的心的
很多事实证明，销售过程中，如实向客户介绍了项目的缺点和优点，再正对客户的需求，给客户进行分析，这个项目是否适合他的需求，是否是有适合他需求的产品，这样更容易让客户接受，而且，客户的忠诚度更高，老带新的几率更大
“负正法”分清主次
负正法就是先说出产品的缺点，再根据这个缺点进行说明，以证明这个缺点并非不可弥补
介绍时，应有重点，分主