医疗器械营销策划方案书.doc

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医疗器械
推广方案书
目录
一．环境分析··············································3
国内环境

"要站住一定的市场必须实行相关的一些竞争策略。
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二、策略方案

人员推销
产品销售以人员上门推销为主。开发市场的前提,是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应该经常与医院的主管人士进行交流,了解对公司以及产品的要求,不断促进产品的进步。同时得到医院的肯定,对病人推荐该产品。还需要去药店、超市药品专柜和顾客推销该产品,与顾客说明产品与竞争产品的优势,赢得顾客的购买欲。
推销队伍将是由由于生物医药知识和销售知识与经验的人员组成,并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩,给予顾客一定的数量折扣来推动销售。
产品推销出去后,就需要根据购买决策者心理,提供优质的品质和售后服务,与顾客建立忠诚的关系。
广告
"中风康复评定系统"是一种新型产品,它具有意识障碍评定、认知功能评定、言语功能评定、平衡和协调功能评定、关节活动度评定、日常生活评定、社会功能评定、情感评定、残疾量表、痉挛评定、吞咽功能评定、脑卒中评定、帕金森式病评定、痴呆的评定、脑瘫的评定等功能。
国家对医疗器械广告有着一定的限制,广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查,审查时间一般为十五天；发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代理。
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从正面宣传产品,受到的限制较多,可以通过公众媒介树立企业形象,从而达到宣传产品的目的。
〔1企业形象广告
在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告,广告力求信息传达准确到位,同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。
宣传公司理念——"Your Health,our Responsibility"
" 您的健康,我们的责任 "
〔2产品品牌广告
品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短,可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告,提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一,利用不同媒介的特色,建立全方位、立体的信息传播网。
〔3公益广告
除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外,也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与防疫部门共同举行宣传预防感冒、缓解疲劳等知识的活动,多多关注白领、学生等亚健康状态。
〔4公关
在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。
公司筹建初期,公关活动的重点为提高公司知晓度,辅助销售网络的建设。
〔5承办大型的学术交流会、研讨活动；
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在学校设立奖学金,不仅培养潜在顾客,也在学生、家长心中树立企业形象,为中后期销售奠定良好的基础；
公司正式运营之后,公关活动的重点在于树立企业形象,吸引公众注意,与公众进行双向交流,加深公众对产品的认识,提高产品和品牌的知晓度与美誉度。
与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏,开通免费咨询热线；
制作形式活泼、界面友好的主页,展开网络公关。
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针对市场上同质产品大打价格战的现象,企业可以采取差异化竞争,立足于先进技术,和国内大学进行技术合作,以产品质量为生命线,加强质量监督管理,完善企业质量保证体系；树立产品使用培训和售后服务二位一体的质量观,售后保修服务升级为"产品质量优良+严格的使用培训+周到的售后服务"。通过加大技术研发,加快产品升级,延长产品的成熟期,生产出竞争对手无法模仿的高科技的数控产品。
首先,与其他的产品竞争优德公司治疗仪应在产品上做到人有我精,人精我绝,人绝我妙；重点突出在产品上的优势。
再者,重培养销售人员的各方面的素质,以贴切的销售服务感化消费者；
最后,售后服务这块,公司提供全国联保,仪器有问题一年内免费包换,终身免费保修并且在当地还提供免费上门维修的等一系列优质的售后服务。让消费者买的放心,用的安心。
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报价无疑是销售过程中的关键环节,怎样报价才有效呢？医疗器械销售报价是场心理战,分析下面的五种报价方法。
〔1顺向报价方法
　　顺向报价方法是一种传统的报价方法,即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法,价格中的虚报成分一般较多,为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后,如果买方认为卖方价格过高时,会立即拒绝或怀疑卖方的诚意,并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时,买方依然会坚持要求卖方继续降低价格,一旦卖方