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电脑采购谈判方案
一、谈判双方单位背景
（甲方：广西财经学院；乙方：广西顶佳计算机信息有限公司）
甲方：广西财经学院位于广西首府南宁市。2004 年 5 月，经国家教育部批准，
由广西财政高等专
对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。
对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。
六、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议
(1)报价：2000 元/台 (2)供应日期：一周内
2、最终底线
(1)以我方最低底线报价 2700 元/台 (2)尽快完成采购后的运作
3、最终双方谈判达成共识，促进合作。
七、谈判议程及具体策略
(一)谈判开局阶段：
1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引
入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一
致性”的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。
2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应
商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。
（二）谈判的磋商阶段:
对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：
1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步
步为营地争取利益。2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前
向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进
一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。
3、把握让步原则：
① 不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及
对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。
②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 ，以及控
制好让步的幅度和次数。
③ 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，
根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。
④ 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的
事情，珍惜已经得到的让步。
4、突出己方优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方
带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
（三）磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
打破僵局: 合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析
僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问
题的目的。
（四）价格谈判阶段：
1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此
让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题
上有所回报。
2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报