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欧派导购培训手册
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导购培训9招技巧
迎 二、跟 三、问 四、导 五、坐 六、合 七、算 八、留 九、送
一、迎
理念
如何与消费者一见钟情！7秒钟理论（店面环境、人员素质
听弦（比如：“我今天肠胃不太好！”“我们也是工薪阶层！”“平时都是我老婆做饭比较多！”
用他的眼睛看世 界—— 从对方的角度倾听，用心倾听，。
只有倾听才能发现对方的需要；
倾听使对方有被尊重的感觉
四个关键的聆听技巧：
1、 当一面镜子：
别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。他拍大腿，你也拍，他骂一句：他母亲的，你也骂一句：就是这个他母亲的。
2、 让对方感到您的专心：
呃，哎哟、原来如此、可不是吗，哦，是的，明白了、您的意思一类的词。
3、不直接转移话题：
先顺一下：（1、复述对方的话。2、澄清性问题，给出回应）。可以表明你在专心听，让客户感受到你的重视。
4、倾听弦外之音：
常常没有说出的部分比说出的部分更重要，要注意对方语调、手势等身体语言的变化。
其他小技巧：
眼睛注视5－10秒，最好倒三角区域，稍微移开再注视
点头的频率与对方的语调一致
如何与顾客产生共振
最重要的是在身份、职业、姿势、情绪、神 情、话语、动作等引起消费者内心强烈的共鸣！
分享：我们都是老乡
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分享：就以问装修为例！
说
“30”秒说法
销售心理学表明：30秒内是决定打不打发掉您走。
世界最著名的咨询公司麦肯锡一个重大发明：30秒说清给客户带来的最终利益。
我们的客户关心的是什么（省时间（曲女士）、省心省事、省钱）
说给客户带来的利益：“早卖一粒，晚卖一粒，一月可赚三万七。”“买了我们欧派的木门，10年保用，而且我们从前期测量、安装、后期卫生打扫，都是我们 帮你一条龙搞定，绝对让你省心（尽可能数据化、具体化）
介绍产品的方法：
三段论产品介绍法：特性——优点——特殊利益
产品
特 性
优 点
特殊利益（30秒）
手柄是六角形的槌子
手柄角形的
握得牢，不易疲劳
您是钉包装箱的：每天为您多挣2元钱
透明原子笔
透明的
看得见快用完了
？
2、 产品五段论介绍法
问题，特性，优点，利益、证明
产品
问题
特性
优点
特殊利益（30秒）
证明
六棱形柄的锤子
请问您买他用来干什么
六棱柄
握得紧；省力
可以提高效率，每天可以多挣两元
你们工地上的阿狗买过……
30秒怎么介绍欧派
说的最大原则：不争辩
钓鱼时遛鱼
任何异议都有可以肯定（顺应）的地方
三招克服争辩
1）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事实，可先肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到好处。
“您真是好眼力，这个材料的确不是最好的；所以才卖给你×元钱啥。”
“您的担忧是有道理的！拷漆确实不是最完美的，虽然不是那么容易划伤，但确实存在易划伤的问题，这就看你 倾向于美观还是实用了？
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（2）肯定对方会提问题（变相赞美），然后再说自己对这个问题的看法：
“您的观察真敏锐，一看就知道经验很丰富，一下子就抓住了问题的实质。”
“这个意见提得好，这是一个我们都关注的一点……”
“没想到您的眼光这么厉害，连我们专业人员都需要研
究 才能弄明白的问题，您一眼就看出来了。不过话又
说回来了，每一种材料都有它一定的优缺点，就看您个人的喜好了，如果面面俱到，那一定是贵得谁都买不起了，您说是吗。”
3）不认同对方的观点时，可肯定对方的感受是有道理的，然后转而说出自己的看法。
“是的，是的，在许多客户在与我们接触之初，也和您现在的感觉一样，不过，后来的他们的想法就发生了变化……”。
“是的，是的，呵呵！上次一个客户过来也是这样说得，因为对我们产品还不了解啊，说贵肯定是有道理的。要是 一旦您了解到它的好处，自然看法就会不同了，如果您愿意，让我给您讲讲我们的9大项独特工艺吧？”
掌握这种先肯后否术，必须要用好几词：
是的……但是……
是的……不过……
是的……如果（要是）……
是的……同时……
赞美：
1、 要有一颗发现美的心：
白纸上的黑点
不是没有美，而是缺少发现。
2、 赞美要具体到细节（问题、观点、专业），才能让准客户知道你