银行保险专业化网点经营.ppt

银行保险专业化网点经营
高阶主管之支持
突破行员排斥抗拒心态
了解客户关系
发挥客户资料库之最大潜能
为客户设计合适商品组合
通过整合，发挥源之最大效率
发展新软件系统与整合相关作业流程
发展合宜环境以让员工发挥最大效率
银行保险成均人流量
月均人流量
客户总数
客户询问次数
次/日
柜员介绍次数
次/日
网点资源卡
编号：
姓名： 男 女
生日：
生肖 星座 血型
电话： O H MP
E-mail：
地址：
已婚 未婚  其他
身份证号：
籍贯：
所属网点：
职务
参加工作时间
年收入
学/经历：
爱好：
专长：
健康状况
人际关系：
相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）
影响力中心资料卡（正面）
关心话题
应拜访月、拜访事宜
个人发展
1 生日
2
3、
团队管理
退休基金
4
5 乔迁
6 竞聘岗位
投资理财
医疗制度
7 度假
8
9 子女入学
旅游
家人
10
11 业务冲刺
12 联谊活动
其它
影响力中心资料卡（反面）
步骤一：抓住支行关键性人物
步骤二：寻找标杆网点
步骤三：抓住网点关键性人物
步骤四：寻找网点优秀执行人员
选定重点步骤
订立计划
广泛接触
重点经营
选定重点
复制成功
沟通
培训
策划
服务
业绩管理
以利诱之
以情动之
以德服之
嘴甜
脚勤
心诚
学博
重点经营的原则
沟通
送礼
请客
激励
服务
培训
联谊
宣传
重点经营的方式
同支行：分管行长，个金科科长
业务进展情况、竞赛结果汇报；及时了解银行政策；加深理念、文化渗透
同分理处、储蓄所：所主任、柜员
建立良好的合作关系，取得配合；重点启动、以点带面；提高销售技巧；激励方案推进；网点交流经验
沟通——分层级
（一）与分管行长、储蓄科长沟通的主要环节

不同性格的行长用不同的沟通方式
用自己的工作热情和敬业精神来感化他
汇报个分理处的业务进展、竞赛活动
每两周至少有一次拜访，做好信息的上传下达
及时了解银行政策、动态
加深理念的沟通和渗透
（二）与分理处主任沟通的主要环节
是网点业务推动的核心
召集所主任会议，培训险种、话术
每两周拜访一次，用数据证明代理业务的重要性
（三）与储蓄所主任沟通的主要环节
宣导代理业务是银行业务的一个方面
积极为他们争取奖励费或旅游名额，取得相互信任
主动为他们办一些力所能及的事
能为所主任就网点管理提供建议
（四）与网点员工沟通的主要环节
体会他们的辛苦与不易
关心其个人、家庭
适当的利益刺激
1、以利诱之——从手续费方面去激励
收入的提高是从事代理销售业务的最实际收益
多讲数字化的东西，不讲抽象的语言，用能感受到的实惠来提升他们的兴趣
理财产品的收益更加丰厚，使客户与银行均得益
2、以情动之——运用情感性语言去建立关系
朋友般的关系能让银行人员寻找到安全感，从而有更深层次的动力(我会在你的支持下做得更好)
真诚待人，终会有回报
关键时刻关键动作会取得意想不到的效果
建立同理心，他们的烦恼也是你的烦恼；解决后是他们快乐，我也快乐
3、以德服之—— 以专业素质提供咨询，赢得尊重
提高自身综合素质，让对方从你身上学到更多
改变对方理念，我们的合作能给他带来技能的提高、价值的提升
独特的人格魅力吸引合作伙伴
订立计划
广泛接触
重点经营
选定重点
复制成功
沟通
培训
策划
服务
业绩管理
对培训的一些认识误区：
培训的作用在于“授业”
培训只要把产品、流程讲清楚就行了
培训时阐述得越详细、越专业越好
培训只是个别人的事（培训岗或自己）
培训是我们施加于银行人员身上的
经营——培训
难于模仿的公关手段
建立个人威信的绝好机会
有效传达理念、知识、技能的方式
培训是——
上层路线有保障
引发兴趣作基础
换位思考是关键
事后追踪显奇效
“有效”培训的要点
上层路线有保障
培训需要调动多方资源
外部：取得银行管理层的支持
内部：借由公司的资源
银行是培训的组织者
我们是培训的实施者
引发兴趣作基础
充分调研，有的放矢；
形式多样，寓教于乐；
参与体验，主动学习
换位思考是关键
若我是银行人员 --------
希望达到怎样的目标？
得到怎样的课程、活动？
培训后会认为这些课程怎样？
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