房地产市场营销策略.docx

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(一)产品策略
主要有四大策略就是就房地产的价钱、品位、种类掌握好,进行有针对性地销售。第一对房
地产产品有正确的认识。
房地产商品是有别于其余经济物品的一般特别商品,它既有一般商品的共性,又有其特别性,
这类特别性,概括起来,主要表此刻以下几个方面:

组合性表此刻三个方面:一是土地与房子的组合;二是不变性与多样性的联合;三是开支品
与投资品的组合。

A、市场所区性强,开发房地产要更为重视当地市场的研究。
B、房地产产品在不一样样样的市场上不可以够调剂余缺。
,即个别性
A、不可以够批量生产。为分期开发、转动开发创办了条件。
B、没有圆满相同的房地产:地点(闹、静、方便、环境)、建材、构造等判断困难。
C、认识检测的专业性和复杂性。

土地是罕有商品,房子的建筑开支很高、使用年限很长,这两方面造成了房地产这类商品价
值量巨大。
A、房地产销售是件困难的工作;
B、专业代理的重要性;
C、发展二手市场和租借市场的必要性。
,开发周期长,相关行业多
房地产商品与其余商品不一样样样的地方还在于房地产商品更多地遇到政府政策的限制。房地产业
的发展不权受现行政策的影响,还会受未来政策的影响。
A、对投资地域远景正确解析和展望;
B、对投资机会的正确判断;
C、对投资方式和投资种类的合理选择;
、耐用性
房地产是相当长远的生活资料和生产要素,房地产拥有两种寿命周期,其自然寿命限时一般
可达几十年至上百年。但经济寿命却很难确定。
A、认识今世人的需要。过去以卧室为主,此刻是“三大一小”、双卫、双厅、跃层。
B、展望未来发展,重视房子的可改造性。
由于房地产商品有以上一些独到的属性,我们在确定其营销战略,虑到上述特色,在实行过程中必定对现有的营销方法和手段进行舍取、

拟定营销策略时,必定考打破和创新,使其适
应房地产这一特定行业的需要。

房地产这类产品,在营销策略上,能够将其解析成四个不一样样样的层次,

每个层次对开发商来讲
都是些可扑捉的盈利点。
:房子为人们供应的是使用空间和安全,这是实体,也是所有开支和服务的
载体。
:平常指产品的质量、外观、包装、品牌、设计,如住处的套型、构造、装
修等方面。
:是指核心产品及形式产品之外,产品所供应的服务项目。如装饰、物业管
理、安装电视天线等。
:由产品带来的可发展的隐蔽性产品,如停车场、餐饮服务、特别服务、娱
乐服务等。

为谁服务(开支者是谁):产品定位。进行正确的产品定位:解决为谁服务的问题。很多方
面决定的,如产品差异(质量、功能)、形象差异(名牌、大公司)、价钱差异、地点差异等,
总而言之,产品定位反应了公司或产品的竞争能力。如劳力表总裁的回答。
公司在进行产品定位时,必定经过所有言行表示自己选择的市场定位,果断防范以下三种可
能出现的定位错误:
:定位假如过低,会使开支对公司的定位印象模糊,看不出与其余公司有什么
差异。
:假如市场定位过高,使开支者对公司的某一种特定的产品产生激烈的印象,
而忽视了对其余产品的关注,这时,就有可能失去很多隐蔽的客户。
:假如定位发生纷乱,就会使开支者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识,
这时,就会使开支者产生一种慌张失措的感觉,从而丧失其购置欲望。
正确的产品定位离不开正确的市场解析。经过各样手段进行市场调研作出的市场解析必定能
够回答以下

5个问题:

(样)


(5)开支者如何购置

产品组合策略是依照房地产公司开发与经济能力和市场环境作出的对于公司产品品种、规格
及其生产比率方面的决议。一般是从产品组合的广度、长度、深度和粘度等方面作出决定。
产品广度是指产品的种类多少;产品长度是指产品的某一类产品不一样样样形式的总和(如住处多
层、高层、塔式、板式等);产品深度是指每种产品所供应的款式、建筑风格的多少;产品粘度是指各产品之间在最后用途、开发建设条件、销售渠道或其余方面的互相关系程度。
产品组合优化就是一方面选择最能适应市场需要的、公司盈利又最好的公司产品品种构造,
另一方面依照市场的变化,不断调整产品构造、开发新产品、整顿改良老产品,使本公司的
产品适销对路。
除此之外,产品命名也是产品策略的一部分内容(略)。
(二)价钱策略

在市场营销组合中,价钱是独一能创办利润的要素,其余要素只影响成本。很多房地产公司未能稳固办理订价问题,最常有的弊端是:订价过于重申成本导向;不可以够够常常依照市场变化
调整价钱;拟定价钱走开了市场营销组合的其余要素,没有将它作为市场定位策略的内在要素;没有依照不一样样样的产品品种和细分市场调整价钱。几种常有的订价方法:
,联合市场的供讨情况确定合理的房价。成本导向订价法。
。
A、随行就市订价法。这类方法风险较小,特别对中小房地产公司,由于竞争能力有限,采
取这类方法较为安妥。
B、竞争价钱订价法。是一种主动竞争的订价方法,一般为实力雄厚或独具特色的房地产企
业所采用。订价时将竞争者的价钱与预计价钱进行比较,分子高于、低于、一致三个层次,
再将公司产质量量、成本开支、产品服务与竞争公司进行比较,解析造成价钱差其余原因,
从而找出产品的特色和优势,依照订价目标,确定产品价钱。
几种常有的订价策略:
1.“试一试性”订价策略。即以售看价的订价技巧。房地产经营公司在销售商品房时,先以较
廉价售出少量商品房,假如买房的人多,就能够把价钱提高一些;假如抬价后仍供不应求,
此后还可以够够把价钱再提高。
。房地产开发商为了加快资本回笼,常常会赏赐客户必定的价钱优惠,它是通
过不一样样样的付款方式来实现的。如购置数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等
等。
。对不一样样样的顾客群规定不一样样样的价钱;对不一样样样用途规定不一样样样的价钱;对不一样样样
时间规定不一样样样的价钱。
。尾数策略;整数策略;品牌订价策略等。
几种常有的调价方法
。公司决定到产品制成或交货时才拟定最后价钱,这对生产周期长的
建筑业来说相当广泛。
,公司要求顾客按目前价钱付款,而且支付交货前由于通货膨胀
惹起增添的所有或部分开支。在施工较长远的工程中,很多合同里都有价钱自动调整条款。
,一致调价。公司减少房子销售是常用的现金和数量折扣,指示其销售人员不
可为了兜揽买卖不按目录价钱报价订价。

房地产营销最实质的内容是价钱控制。
价钱的有序设置应开初慎重安排。一般的方案是设置这四个价钱:开盘价、封顶价、竣工价和入住价,并设置与此价钱相适应的销售比率。
价钱的基本源则为:逐渐渐进提高和留有增值空间。
价钱控制上有三种情况应严格防范:第一种情况是价钱下调;第二种情况是价钱做空;第三种情况是增值太快缺少价钱空间。
(三)促销策略
房地产促销的目的是经过详尽的介绍、生动的描绘来塑造产品的形象,刺激顾客的购置欲。
目前我国常用的促销方法有三种:一是广告。广告是房产促销手段顶用得最多、丰饶见效的一种方法。房地产广告一般要求激烈而集中,起到立竿见影的见效,所以实行广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时流传或轮流出现,以加强见效。房地产广告从内容上分有三种:
其一是商誉广告。它重申建立开发商或代理商的形象。
其二是产品广告。它建立开发地域、开发项目的信誉。
其三是产品广告。它是为某个房地产项目的销售而做的广告。
其余,还有样品房,这是一种实体的,看得见摸得着的广告。
二是房地产展销会。这也是一种促销手段。它经过房地产商品的模型展览,设计图纸的介绍,发散宣传小册子等方法,惹起客户的兴趣,刺激客户的购置欲。
三是人员销售。这能使销售员当面地认识客户的需求,解答客户的问题,有针对性地是行销售。由于房地产商品集土地、开发、建筑、金融等知识为一身,是一种特别商品,所以这类销售人员常由房地产经纪人、代理商或现场销售款待员等专家担当。
其余,优异的管理和周祥的服务是一种无形的广告,对销售必定会起到促使作用。
(四)渠道策略
从商品房销售的方式来看,主要分为开发商自行销售和拜托销代理两种。

由于拜托销售代理要支付必定的代理手续费,有时开发商为了节俭这笔代理费愿意自行销
售。一般在以下三种情况下开发商能够考虑自行销售:
,他们有自己特意的市场销售队伍,有地域性
的、全国性的甚至世界性的销售网络,他们对自己所开发的项目有十分丰富的实行经验。
,开发商所开发的项目很受投资者和置业者的欢迎,而且开发商预计在
项目竣工后,很快便能租售销售。如目前在全国价钱中的微利商品房;在大城市中供不应求
的写字楼和店面房,工业园区和开发区中的厂房和库房用房等。这些商品房应不一样样样的需求范
围,市场看好,在这类情况下,销售相对简单,开发公司要自行销售。
,也无需再拜托租售代理。

销售是专业性工作,有效的促销活动主要为开发商带来的利润要远远大于为此所支付的开支
如售价提高、销售期短,经济效益是可观的。
房地产销售代理机构平常熟悉市场情况,拥有信息优势、经验优势、销售渠道多的优势、专
职销售人员多的优势,是买卖两方都愿意光临的地方。特别是成熟、优异的代理商,他们对
市场脉波的掌握抵开支者心理的知识,能够经过策划,有限度地制造热点、引导开支,也可
给开发商供应一些有益的建议,常常促销见效很好。