房地产市场营销策略.ppt

第八章房地产市场营销策略
在房地产市场竞争日益激烈而且复杂化的今天,企业如果要获得生存和发展,必须争取在市场调研、产品设计、质量管理、成本控制、项目宣传、物业服务等整条价值链的各个环节保持适度优势,并在某些环节取得绝对领先地位,从而确立企业的核心竞争能力。
房地产市场营销策略,是指在某一房地产项目开发过程中,为实现公司资金回收目的而要开展的针对市场的全部工作策略。
产品策略,如何能制造出具有竞争力的产品。即为达成企业的营销目标,并取得市场竞争的胜利而采取的一系列与产品相关的策略。
强调:产品的整体概念,即产品概念应建立在消费者需要满足的基础上。它指提供到市场上能满足人们某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务。
强调:差别化、个性化
第一节产品策略
一块土地原则上仅能有一种规划方式,但在制定预选方案时,可以有很多种。预选方案各有特色,其各自的优势也互异其趣,产品策略就是要从中筛选出一个优先可行的预选方案。
创新概念的合理性、规划设计的合理性、产品的合理性
案例1

第二节价格策略
学习重点:主要掌握房地产定价的方法、原则、以及不同情况采取的不同价格策略。

在房地产营销过程中,最敏感也最为买家感兴趣的,就是房地产开发商对其产品的定价。定价不仅为买家所关注,同时也因此而确定了房地产开发商能从该物业中赚多少钱,是否能达到其预期的利润等等。
如何制定最适当的价格,求取最大的利润,是所有投资者最感兴趣的事情。 但市场是最无情的检验师,房地产不管如何定价,最后都必须符合市场规则,接受市场的最后检验。
一、定价方法:房地产开发经营过程中常用到的几种定价方法如下:
(一)成本加成定价法
成本加成定价法就是先计算出房地产的全部成本,然后再加上一定比例的利润,比如加上 20%,就得到房地产出售时的定价。这种方法的特点是先得出成本,规定一个合理的预期营利比率,两者相加就得到售价。
(二)竞争价格定价法
竞争价格定价法主要根据相近产品或附近房地产市场竞争的价格而制定。

(三)顾客感受定价法
依据消费者的心理感受和价值判断来定价。

当购房者对开发商的牌子和信誉有信心时,即使该产品价格稍高于其他同类产品,购买者也会乐于购买;当买家对开发商不具有信心时,即使定价低,买家也会犹豫再三,甚至怀疑其产品质量,而大大影响其销售。所以,开发商定价时,要周密考虑,并不是价格越低越好,有时候价格太低反而使买家怀疑产品质量。
总之,房地产定价是一门艺术,里面有许多技巧和策略。这种技巧和策略一方面是针对同行的竞争,另一方面则是面对消费者,其中最重要的是把握消费者心理,使房地产价格为消费者所接受。同时还要兼顾开发商的成本与利润。
二、房地产价格的形成因素
房屋买卖的理论价格——房屋建造全过程的造价十流通费用十利润十税金。具体地说,包括这样几项费用构成:
第一,房屋建筑安装工程费。
第二,勘察设计费。
第三,土地开发使用费。
它包括土地使用费、征地拆迁费、土地直接开发费三项内容。
第四,经营管理费。
第五,营销宣传费。
第六,利润和税金。