销售PK激励方案.doc

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销售业绩的40%~70%是由销售主管达成的,那就说明销售主管干了他不该干的活。销售主管应当是调动其他业务员的积极性,而不是自己卖东西。下面是整理的相关内容,盼望对你有助。

目前多数的薪酬设计如下:
●纯粹薪水制度:固定工资
●纯粹佣金制度提成
●薪水加佣金
●佣金加奖金制度奉献的嘉奖
●薪水加佣金加奖金制度
●特殊嘉奖制度:额外的嘉奖
我认为销售人员的工资最好实施年薪制。
●年薪全部定为X万,每月发放Y元生活费,其余在年底根据考核结果发放。
●年底实发年薪是:X×任务完成率-12Y
但凡有条件的公司都应实行年薪制。比方一年给你10万元的年薪,年底发薪时,假如任务完成100%就给你10万;假如完成60%,那就只给6万,然后再减去你12个月的生活费。生活费一个月不超过2022元,在2022元之内你可以任意领。这就保证他没有后顾之忧,保证他出差做业务,保证他出差的费用。所以我建议对销售员实行年薪制。

我们一般都实施王牌营销员全封闭强化训练营的方式。
王牌营销员全封闭强化训练营有四特点:
第一,培训形式要新奇特、高效有用。
90年月初,我们考察了美国的胜利学训练、日本的魔鬼训练营和德国的创意思维训练等培训营销人员的模式,结合中国企业和营销人员的实际状况,于1992年创立了王牌营销员全封闭强化训练营模式。针对培训的特点,采纳国际最新培训方式,训练营标准版从每天早晨6点半开头的体能训到晚上21点的拓展训练一天15小时共三天三夜,全封闭、高强度、深投入。授课综合实际演示、案例争论、角色扮演、体验销售、培训嬉戏,技能讲授等高度互动的方式,新奇特、高效有用。
其次,培训要让业务员心态转换、感动冲动、布满激情。
我们认为,打算营销人员业绩的”关键不仅是销售技巧,而更重要的是自信和勤奋。因此,我们把训练营销人员的自信和勤奋的心态作为核心。通过贯穿技能传授过程中的团队组建、绚烂自我、信任背摔、罐头鞋、玫瑰心情、红黑战、剪子包袱摔、智力拔河、胜利之门、死亡电网、智力拔河等15个心理工程的训练,使营销人员心态转换、感动冲动。很多老板说我们把营销员培训得两眼放“绿光”,在亢奋状态中冲进市场,极具杀伤力。
第三,培训课程设计要合理、有整合倍增效应。
训练营围围着营销人员KASH的根本素养设计课程:在K学问(产品、技术、专业、相关学问)方面有综合营销学问课程、在A态度(积极、乐观、进取的态度)方面有王牌营销员的11个心态课程、在S技能(销售、效劳、技术技能)方面有专业销售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧组合课程、在H习惯(良好的自我工作习惯)方面有时间治理、沟通治理、人际关系、公共关系等课程。这些课程能够使营销员整合自己原有的学问,到达平衡发挥的倍增效应。
第四,培训要实施量身定做、跟踪效劳。
但凡在企业内部举办的训练营,我们肯定要坚持训前调查、训中调整、训后效劳的实施三步曲。在培训以前,我们组织专家到企业现场调查、座谈,依据企业实际、行业特点、人员素养、营销难题量身定做设计课程,以便增加针对性;培训过程中依据现场效果调整培训行为:培训以后供应有用的营销工具包、全部讲稿的PPT及跟踪训后效劳。

A、对王牌销售人员要赐予荣誉。
如“四天王”:风王增长率最高;调王占有率最:雨王销售量最;顺王销售额最多。
再如“五虎上将”、“八金刚”等。
为什么要赐予荣誉?由于有的销售人员钱也有了,缺乏的就是企业荣誉。
B、对销售人员实施精神鼓励。
●建立荣誉室。将企业每年通过公正评比出来的突出的优秀区域市场经理和业务人员的型照片挂在荣誉室,并配以文字说明。我对在企业里挂领导人的照片,应把荣誉让给员工。
●设立功勋壁。将对企业进展做出过重奉献的区域市场经理或业务员的功勋,通过石刻画像及刻字说明,建立起功勋墙壁。
●出版事记。以公开出版文集的方式,宣传这些功勋人员的业绩。
●对业绩突出的区域市场经理或业务人员,进展重点培训,包括出国和国内培训。

所谓提升鼓励就是要给销售人员设立台阶,如设立九级台阶(每年设立一个台阶,保证每年能上一个级别)、三星、三级等。

如安利嘉奖方法:见习营业主任(9%~21%)、营业主任(银章、金章)、高级营业主任(直系、红宝石、明珠、蓝宝石)、营业经理(翡翠)、高级营业经理(钻石)。

销售例会是企业市场销售过程中特别重要的关键环节,也是衡量一个企业销售水平凹凸的重要指标。圆满的是在我长期担当企业销售参谋的过程中,发觉一些即使比拟知名的企业也把销售例会开得一塌糊涂。
实际上许多企业片面地追求“销售绝技”,往往忽视了诸如销售例会、市场检核体系、市场信息快速应系统、业务员的治理方法,量化奖惩制度、标准推销流程等最根本的销售功夫。
2、PK鼓励方案
鼓励,指激发和鼓舞。它受理过程中不行或缺的环节和活动。有效的鼓励可以成为组织进展的动力保证,实现组织目标。以下为你收集了PK鼓励方案,盼望给你带来一些借鉴的作用。
一、引子
到了饭点,不想AA制,也不想让一个人请客,你会怎么做,才能皆高兴呢?喜爱斗地主的应当都有过这样的经受:下班了,几个人玩几把斗地主,饭钱很快就凑够了。
为什么这样的模式得到家全都的认可?这是对人心理的微妙把控,犹如鼓励一样,说究竟是借力。失败的领导者以一己之力解决问题,胜利的领导者用众人之力解决问题。
二、业绩pk的要素
作为运动服装代理企业,应当是年轻人的天下,有着特有的朝气,喜爱挑战自我,勇于超越自我,这应当是运动类企业应有的企业文化和工作气氛。
在一个城市有20家店铺,分为四个区,这是自然的pk要素啊。四个区可以分区对抗,在一个城市确保了距离的优势。对于PK,你可以定一个方案,内容必需包含以下内容:如何调动家的心情?pk的内容有哪些?那个环节兑现?如何将pk长期进展下去?
业绩pk做的好了,可以激发年轻人的好胜心,对公司营造竞争气氛很有助,但假如流于形式,则会成为员工的包袱,不但影响公司业绩还会影响人员的稳定性。
pk是一个借力的过程,只有越来越多的人心甘情愿借力给你,你的业绩才能增长。pk看似是业绩的竞争,其实,pk的本质就是pk出家的野心、幻想、欲望和状态。这样的队伍才是一支虎狼之师。
三、如何进展业绩pk
假如公司以前没有进展过业绩pk,前期可以先进展试点,在局部人中进展pk,pk需要留意以下几点:
1、可以实行各区表演节目等方式,到达消退家隔膜的目的,也便于几个区之间的员工相互熟悉;只有熟悉了pk才有目标,谁和一群生疏人pk会下得去手啊?
2、尽量选一些实力相当的区和业务员,要有足够的悬念,才能吸引更多人参加;假如一边倒的pk,两次以后,就没人情愿参加了,保持微妙的平衡很重要。
3、pk金额设置要合理,假如是一般业务员,200左右的pk金额就可以了,多了就是一种负担,主管可适当高一些。
4、pk周期的把握,pk周期不易过长,过长则pk的鼓励作用无法持续,周期也不易过短,太频繁会消磨pk的鼓励效果,适度pk方为上策。
5、pk必需有一个擅长掌控现场气氛和节奏的主持人,并将pk形成自己有的特色。记得以前我们会问员工四个问题:
你的幻想是什么?
你现在离你的幻想有多远?
为了幻想你预备努多的力?
需要我们为你供应什么?
四、pk的本质
pk其实也是一个借花献佛,这样的事做一次两次可以,但始终这样明显不会让人承受。如何让pk常态化呢。我们可以把pk看做一个目标责任保证书,只是保证的对象从企业变成了pk的对手;pk嘉奖的兑现方由企业变成了失败一方。
pk类似于打牌,过一段时间家会发觉,pk来pk去,几乎没什么额外收入,这时候pk的热度就会消退。因此,一味的借花献佛并不行取,还是必需将pk与精神鼓励物质鼓励想结合,将pk与有的`企业文化相结合。如一句“我信任你能做到”比“你必需做到”多了信任在里面,让员工能感受到被敬重,这样才会产生高度的责任感、使命感。
五、pk的利弊分析
pk的优势很明显,营造竞争气氛,带动整体业绩进展,特殊是将pk与一些精神鼓励如优秀员工股、最正确进步奖等相结合的时候,pk显得更有权威性。这样的结果是最抱负的,不仅得到了物质的嘉奖,同时通过pk让精神鼓励显得更简单得到家认可。
pk的局限性在于,无法更范围的推广,想象一下,千人pk会是一个什么场面,是壮丽还是混乱?一般百人以内的团队适合pk。另外,pk不适合很长期的进展,时间长了,家对各自的业务力量都有了比拟明显的了解,再pk就不那么积极,pk的作用也很有限了。
因此,想通过pk零本钱鼓励,短期效果应当还算不错,但假如一味地依靠pk去鼓励家,最终将应了。
3、销售团队的pk鼓励方案
为了提升6月份整体销售目标,充分调动与激发销售团队的积极性与突破性,现作出调整销售团队工作态度、工作心态的措施,现以营销中心两位负责人为表率,划分两个市场各自安排团队人员进展为期一月的突击营销,详细方案如下:
一、罗总负责陕西市场
二、潘总负责山西市场(运城客户除外)
1、销售业绩完成目标的%
2、销售利润完成目标的%
考核鼓励:
1、两位负责人工资抽出元作为考核工资
2、未完成销售目标、销售利润或两组比照失败的一组扣除考核工资
3、完成销售目标及销售利润的除考核工资全额发放外,公司另拿消失金作为鼓励。
4、如两组均未到达销售业绩、利润目标要求的,则取销售业绩、利润目标高的一组执行第三项规定。
5、如两组均到达销售业绩、利润目标要求的,则取销售业绩、利润目标高的一组执行第三项规定。
6、如两队均未到达销售目标及销售利润的%,均不发放考核工资。
7、两位负责人针对所负责市场选派区域业务人员亲自带队进展。
4、销售团队的pk鼓励方案
一、活动目的:鼓励全员,发挥团队协作优势,冲锋销售,提升毛利
二、参加门店:全部门店
三、参加对象:全体员工、促销员
四、参加时间:20xx年x月18日20xx年x月21日
五、嘉奖方式:分组排名嘉奖,
六、详细内容:
1、门店在活动前每天进展培训以及销售演练;2、办公室支援明细;3、销售PK目标及预算;4、销售达成嘉奖;
七、活动前活动形式培训、销售演练以及预备工作
1)、重点培训员工的销售技巧,利用不同品类、不同形式的促销方式来引导顾客消费,培训员工
的主动性、效劳意识、关联性商祁配销售技巧。
2)、每天安排促销员支援促销活动销售,每天销售顶峰时段门店全体人员必需投入到卖场销售中,
重点是食品、用品、纸品各岗位必需有现场导购人员,值班店经理亲拘束卖场做现场人员及其他调配,在没顾客的状况下维护排面陈设及货源的补充工作。
3)、店长在每天开会(早、晚班开会时间)组织人员现场演练员工的销售技巧和效劳意识;
4)、在活动商品缺货的状况下请联系部门负责人等相关人员进展调货,请部门负责人帮助货源的
协调跟进,商品当天来货必需当天陈设在卖场销售。
八、办公室支援门店销售明细
1)销售PK赛期间(xx年x月18日7月21日)办公室人员必需按以下指派在门店支援销售,门店并把销售任务分解到每天、每一个员工,包括支援人员;(销售分解表门店自行分解);2)监视人员做好相应的定岗定位及货源等相关协调工作,附件是支援、队长、监视员模版,
九、销售PK目标及预算