基于数据挖掘的电信增值业务营销策略研究.doc

基于数据挖掘的电信增值业务营销策略研究
谢渊涵
南平市农业学校
摘要:随着电信增值服务行业竞争的加剧和用户群体的需求多样化,传统的电信增值服务行业营销策略已很难适应新形势的发展需要。本文根据电信增值服务行业的实际情况,结合在从事手机短信增值服务内容提供企业(以下简称SP)的实践经验及对其客户数据的分析,提出了一种基于数据挖掘技术的新营销策略。该营销策略经几家SP企业的实际应用,在保留重点客户、激活潜在客户、降低客户流失率等方面取得良好的效果。
关键词:电信增值服务行业、数据挖掘、营销策略

Abstract: With the aggravation petition and demanding diversification of users in SP industry, traditional marketing strategies of sp corporation e hard to adjust the new situation. This paper propose a new kind of marketing strategy which is based on data mining technology, according to the practical experience and analysis on customer's data, and the fact of SP industry. This marketing strategy has gone through practical application in several SP enterprises, and has been proved to be effective on the keeping of key customers, activating of potential customers, and reducing of customer loss rate.
key words: SP, Data mining, marketing strategy
1 引言
近年来,随着SP业务的迅速发展,由于行业规范和营销模式的不完善,出现了许许多多的问题,特别是客户流失问题尤为严重。在这样一种背景下,我们结合在SP企业中的实践,通过研究SP企业的传统营销策略的利弊,结合数据挖掘技术,对其拥有的大量客户数据进行挖掘分析,提出了一种能够提高用户稳定性和延长生命周期的新型营销策略。经在几家SP企业的实际应用,在保留重点客户、激活潜在客户、降低客户流失率等方面取得良好的效果。
2 SP企业的传统营销策略
SP企业的传统营销模式主要有以下几种方式:(1)群发:短信群发是早期SP企业打通市场的一个有力武器,早期群发的回复率曾经高达30%左右,但是现在回复率可能只有1%%,而且群发在许多地区被禁止。(2)传统媒体广告:媒体广告具有传播面广的特点,但是广告需要对消费者一定频率的刺激才能达到一定的激活潜在用户消费的欲望,因此成本高,吸收进入的流量难以达到收回成本的水平。(3)通过和媒体合作的方式,发送短信参与活动,为SP企业打软广告,成为一种高效的营销推广。但是大多数主要媒体都已经被大的SP捷足先登。(4)此外,宣传资料