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促销员的管理.doc促销员的管理|第1
内容加载中... 一个企业的分销领域的功绩,直接决定了企业的发展和规模。同样,对于企业自身的成长,有很大一块,就是从终端做起,从终端培养出人力,来为企业服务。我们中很多人在讲一个企业的管理从哪里做起,其实企业的管理除了做人的工作外,也别无其它。不仅仅是公司内部各职能部门,就连分销渠道链上的促销员,也是非常重要和致命的一环。

笔者曾经去一个大型家电企业做分销链的咨询,他们也就告诉我,公司的绝大多数部长级人物,都是派往终端,再回到公司总部工作。让他们从最底层的市场中挖掘出企业的发展方向和各方面的关联,从与终端促销中得到市场经验和需求。从与促销员的接触中得到市场的开拓经验。可见促销员是不可轻视的一环,因为它直接决定了市场的份额。

其实这也是一个必然!经济的发展,市场的排挤,每个区域经理都希望能占领多一份市场份额,他们需要一批批的人员为他们做出努力,这也是终端促销员的工作职责。如今,对于促销员的管理,各大公司又为此做出众多方案。我曾经见过很多企业给促销员设置高提成,结果促销员一个月的工资竟也有 2~3 万,超过了部门经理级别的待遇。有的公司却是低提成,就有很多促销员跳槽,市场受影响,其实,也不只是提成影响促销员,也不只是提成影响市场,那么,如何对促销员进行综合的激发性优化管理,如何让促销员感觉到在享受高提成,如何让促销员知道她/ 他是在为一个集团化公司工作,如何激发促销员的积极向上的意识,如何让促销员能在现在业绩的基础上更上一层楼,如何让促销员感觉到一个企业的文化氛围,等等……. 或许,这些确是我们需要关注的。

首先,我们在终端渠道的网点/ 卖场上,布置促销员,也要根据网点的市场大小来决定上什么样的促销员。很多公司在市场开发时,速度非常之猛,一个月,一个县级市,就开发出 50~60 个网点,然后匆忙上促销员,但其实你可以发现,并不是每个卖场都是长期“有效”的,而且上过多促销员,往往会导致预算的加多投入,时间长了,这个收益投入的相差赤字就会让每个区域经理紧张了,只有撤点撤人。而一级市场的促销员在现有渠道格局中的作用日益明显,特别是在促销中承担主要功能。如果说一级市场还有经销商的话,就是促销员。他们虽没有相应的资金,但是在销售贡献中占有很大的比例。换句话说,一级市场的促销员现在扮演“执行经销商
”的角色。

其次,促销员可以分几种。专职促销员(有的叫阵地经理,终端经理,导购员)、兼职促销员、临时促销员(周末或节日) , 还有小组长/ 突击队(负责监督各个区域卖场),不同的网点布置不同的促销员,无须为支付薪资发愁,但给提成,让她们享受多劳多得的好处。两厢情愿的事情。比如新疆乌市卖海尔空调兼卖格兰仕微波炉。而在闹市区或省级市,尤其是竞品(竞争品牌)已布置的市场,这些则要派专职的促销员驻守“抗战”。

其三,制定一个良好的薪资方案,无疑是最重要也是最致命的一环了。对于每个促销员而言,工薪是最敏感的。其实,对于每个人都是如此。先看如下的薪资方案
专职促销员

本薪
底薪,为了稳住