市场营销重点.docx

一n市场营销的概念
内涵:企业利用内外部环境因素,将顾客的潜在需求变为现实需求的商务活动。
外延:市场调研、选择;四P组合; 计划、控制等。
二四种市场营销观念
(一)传统观念
生产观念:只要生产,必有销售——卖方市场理念;
产品观念:以价廉物美取胜——已有竞争;
推销观念:不大力推销,难有大量购买——从卖方市场向买方市场过渡;
(二)现代营销观念
市场营销观念:以顾客需求为中心——买方市场出现——顾客让渡价值;
社会营销观念:企业利润、消费需要、社会利益兼顾——可持续发展。
案例:海尔原首席执行官张瑞敏谈营销理念
三、信息系统的构成(四个子系统)
(一)内部报告系统:将企业内部的产、供、销、财等报告给管理者;
(二)营销情报系统:了解外部环境信息情况;
(三)营销调研系统:针对明确的任务进行信息的收集、评价、传递;
(四)营销决策支持系统——专家系统:数据储存、分析、处理,建立模型。
四:市场营销调研
一、类型:
(一)探测性的;(二)描述性的;(三)因果性的;(四)预测性的。
二、程序:
1明确问题 2制订调研计划3组织实施计划→分析调研资料→提出调研报告。
五、企业战略的含义
:根据宏观、微观环境的影响,制定实现企业发展目标的行动纲领或方案。其具有全局性、长远性和方向性的特点。
六、企业战略的组成部分:
市场分析寻求机会
企业目标企业与市场对接
目标市场抓住对象
市场营销计划 4P组合
执行与控制检查、修订
结果评价、反馈
七战略计划过程之二:
(一)密集性市场机会——密集性增长:
1、市场渗透:在现有市场上扩大现有产品的销量。
2、市场开发:开拓新市场,扩大现有产品的销量。
3、产品开发:向现有市场提供改型变异的产品。
二、业务拓展的方法:
(二)一体化市场机会——一体化增长:
1、向后一体化:从生产单位供应单位一体化;
2、向前一体化:生产单位销售单位;商业单位生产单位
二、业务拓展的方法:
(三)多样化市场机会——多样化增长:
1、同心多样化:利用原有技术,开发新产品;
2、横向即水平多样化增长:利用原有市场,以新技术开发新产品;
3、集团多样化增长:混合兼并、扩张。
P98矩阵位置含义与策略
八战略计划过程之三:制定产品投资组合(矩阵图)
1、绿色地带:行业吸引力大、中和业务力量强、中的三个方格称为绿色地带;策略:发展。
2、黄色地带:行业吸引力大、中、小对业务力量弱、中、强的三个方格,组成黄色地带;策略:维持。
3、红色地带:行业吸引力小、中对业务力量中、弱的三个方格,组成红色地带;策略:收割、放弃。
矩阵图需要看书理解

九市场细分
一、市场细分
概念:企业对需求各异的消费者进行划分,将需求相似的消费者分为各个类别市场(子市场)的过程,叫做市场细分。
十市场细分的作用
1有利于企业选择目标市场,集中人力物力投入目标市场
2有利于发现市场营销机会,开拓新市场
3有利于企业扬长避短,发挥优势,提高竞争力
11 细分消费者市场的依据
一、地理细分:按消费者的地理位置、气候与交通等条件细分。
二、人口细分:按消费者的年龄、职业、性别、家庭、收入等细分。
三、心理细分:生活