绿城·2011万科精确制导的“七对眼睛”客户细分与产品定位目录一、客户细分与产品定位——万科的七对眼睛二、万科新里程成交客户分析案例三、借鉴意义一、客户细分与产品定位——万科的七对眼睛Pultehomes描述的七对眼睛是什么?各个专业,在产品解决方案的过程中像打乒乓球一样反复讨论,最终确定客户需要的大家共同认同的产品的过程。七对眼睛是解决什么问题的?12我们的目标客户是谁?目标客户需要什么产品?精确的产品定位。七对眼睛的基本原则土地、客户、产品三者逻辑;地理位置周边配套小区房子客户产品土地七对眼睛七对眼睛地理位置周边配套小区房子“七对眼睛”是:“从土地到客户,从客户到产品”一种工具、一种方法、一种意识。七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准七对眼睛的实施过程——第一阶段第一阶段找到目标客户客户产品土地地理位置周边配套小区房子七对眼睛的实施过程——找到目标客户跳出专业,关注战略总经理提出总经理对项目的要求:品牌——品牌承担在细分市场地位的责任;经营——对现金流和利润的取舍和要求等;发展——土地、合作及可持续发展的关系;开发——具体对项目开发周期等的要求。建立经营准则财务依照总经理要求提出项目经营准则:内部收益率销售净利率转化成量化的数据要求开发周期等第一对眼睛第二对眼睛
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