房产营销方案.docx

房产营销方案.docx岭南世家2007年第三季度营销推广方案百脑会地产机构-OO七年七月六日一、阶段营销总结1、销售业绩统计:4—7栋销售情况栋号销售套数销售率销售面积成交均价成交总额4-659809181,969,76873674003&519,,489,)内部客户成交情况栋号诚意金客户数量实际购买退款成交比例722101245%4-667422563%8157222、分析七栋为三期首推单位,超出客户心理预期价格,故退房比例较高;4-6栋客户在七栋价格的基础上已有心理预期,且4・6栋产品素质高于七栋,故退房比例较低;4-6栋概念空间基木向客户展示户型优势,是一个有力的销售工具;4) 4-6栋销售速度平稳,说明价格制定较为合理,既相对引领市场,同时又保证存在部分客户认可;5) 4-6栋推出八栋有22个客户退房,退房比例为14%,客户对价格敏感。4、参考价值1)八栋是整个三期销售的分水岭,因此工作重点要以八栋为主;2)开盘前期,集中推广造成最大广告效应,迅速占领市场;3)展示荣景园现楼实景,展示八栋样板房、大堂,放大优势;二、市场环境1、供方市场,竞争激烈1) 市场供应量巨大,存在较大的同质化现象;2) 争竞对手操盘手法成熟、稳健强调现楼实景营销,丰富营销手段;广告投放力度大,覆盖面广;建立口碑,树立良好项目形象3)高端客户资源竞争白热化珠海木地客户对高价格较为墩感;众多楼盘争夺高端客户,珠海本地客户资源有限,澳门、深圳、广州等城市客户是突破口;2、参考价值1) 展示荣景园现楼实景,展示八栋样板房、大堂,放大优势;2) 加大营销力度,集中投放广告,达到最大的冲击力;三、营销总策略项目阶段营销方案阶段时间:——、阶段要点1) 展示楼盘的高品质,树立项目文化大盘的气度2) 加强销售人员接待素质,顺利完成内部客户签约3) 通过销售现场、广告推广全面展示项目优势,积累客户蓄势4)火爆开盘,建立口碑,形成口头传播客户链5)举办岭南文化年系列活动,创造良好的社会效益2、阶段思路1)营销策略8栋高调入市•加强现楼实景营销,尽量放大并贩卖项目的突出优势,迅速建立项目的市场领导地位;•围绕核心优势,逐步以茅异化的产品,深入推广;•全面推广,在媒体选择方面仍以本地主流媒体为主,同时要积极拓展珠海以外市场,积累外地客户,扩大客户群层面。4/5/6栋价值最大化•认清市场,寻找最佳的销售方式及销售时机,不宜操Z过急;•阶段控制,逐步消化剩余单位,充分挖掘项目的销售利润。文化年•合理活动投入,突岀重点•增强与报社的合作,提高炒作力度,创造社会效益2)销售策略内部客户签止式合同① ・1k 7外部客户积累•内部客户签约时间:2007年9月7日——9月14日•外部客户积累时间:2007年9月15日——9月30日•开盘时间:2007年10月1日②积累客户8栋推出单位每个房号登记三个客户•房号登记不收取任何费用10月1日当天登记第一顺位客户未定,则通知第二顺位客户,以此类推;③优惠措力•内部客户前三天(9月7-9口)签约优惠2万元(以充减房价方式体现),吸引内部客户快速签约;•10月1日8栋正式开盘,为刺激销售,火爆当天开盘人气,所有客户开盘当天成交,获赠2万元优惠(以充减房价方式体现);价格策略•内部客户签约当天公布价格,外部客户开盘当天公布价格,但提前公布优惠措施;•外部客户两力优惠,开盘前折算至房价中,正式发售是上涨价格,保证项目利润;•销售提价销售单位占签约比占签约比占签约比占签约比4—6栋70%85%提价三个点提价三个点8栋50%70%85%提价三个点提价两个点提价三个点3)广告策略①媒体选择•市区媒体为主,充分拓展异地媒体;集中广告投放,加大投放力度广告预算广告形式内容/主题预计费用备注网络・珠海房产之窗建立连接广告•项目网站建设完善20000元公交车身广告•更换车身广告,以8栋为重点20000元车身制作费用户外广告牌•更换广告内容20000元喷绘制作费用电视广告・开盘期间集屮投放300000元具体播出安排视当时情况再定售楼部现场•售楼部旁围墙广告更换5000元报纸广行・珠海特区报•南都报•澳门日报•澳门导报480000元短信•营销节点信息发送2000元销伟物料•海报•楼书•礼品100000元合计:947000元建议增加:a、下栅关口附近户外广告牌,拦截珠三角、内地客户,约28万/年;b、拱北口岸通广告牌,约62万/年。4)营销活动样板房、大堂开放•硬件展示外,更要提升服务品质盛大开盘•售楼部岭南特色展示农演•礼品赠送岭南文化年•配合8栋开盘,岭南世家佛教音乐会9月30日举办;•邀请内部成交客户,外部登记客户•岭南文化年活动调整建议如下:序号内容费用(万)