施工合同谈判-我该拿你怎么办？.docx

施工合同谈判,我该拿你怎么办?  一、谈什么  建设工程合同谈判涉及的内容颇多,作为合同谈判人员,对于谈判事项要考虑周全,不能顾此失彼;同时,又要抓住重点,避免因小失大。  那么,建设工程合同谈判包括哪些要点呢?具体来说,一般包括以下几项:  第一,明确合同范围。即合同文件的构成,如招投标文件、合同条件、投标答疑函件、承诺书、黑白合同、补充协议等。  第二,合同条件优化。包括履约担保、大节点付款、结算后付款迟延、缺陷责任期长短、保修金支付、放弃建设工程价款优先受偿权、禁止停工、限制停窝工损失索赔、政府审计是否作为最终结算价款、结算审核期长短等重点风险条款。  对于需要施工单位提供投融资或投融资担保的项目,还要进一步考虑:  1、项目收款风险能否排除。对于需要承包人融资垫资的项目,业主资信条件都不会太好,为了防范风险,一是要需求业主方提供担保,二是要尽快回收工程款,减少风险金额,三是要对业主进行控制,避免其挪用融资款、销售款,四是要设定足够的违约责任条款。  2、工程价款能否顺利结算。竣工结算不仅能够明确债权金额,而且也是付款的重要节点,所以在合同中应对可能出现的结算风险予以考虑,如合同涉及到政府审计等。谈判人员可以根据具体情况增加中间结算条款、业主审核结算的时间条款及约定时间内未出具审核意见以何种比例支付结算条款等。  3、工程项目能否顺利开竣工。建设工程需要承发包双方共同配合才能顺利完成施工,因此需要对甲供材的进场时间、业主指定分包或另行发包项目的进场时间和工期节点、业主方提供施工图纸的时间节点、业主方要求设计变更的时间、业主方提供政府批文或其他审查意见的时间节点,都是需要进行详尽约定。这些时间节点都影响着实际的竣工时间。项目竣工,不仅意味着承包人完成施工任务,履行了主合同义务,而且是重要的付款节点,所以上述时间节点的约定以及因业主方原因造成停窝工的损失计算方式条款的约定将有利于控制工程款回收的风险。  4、合同价款能否达到预计盈利目标。谈判人员需要核查合同约定计价方式是否清晰,工程量清单是否存在漏项,甲供材、业主指定分包和业主另行发包项目范围是否清晰,对甲供材价款的结算方式约定是否清晰,总包服务费约定是否清晰,对变更合同价款的签证报送时间是否存在不合理约定,对施工方垫资款是否需要计算利息等情况。  5、履约担保和支付担保是否对等。  二、怎么谈  1、谈判时间。抓住时机,适时谈判,就可以在对方有强烈、紧迫需要时“雪中送炭”,从而在合同谈判中处于有利地位。这就要求谈判人员要充分了解业主的开发计划、政府要求等时间节点,在业主急需开工、急需预售、急需交房、急需办证、急需贷款的情况下,给予业主一定压力,从而起到事半功倍的效果。  2、谈判地点。谈判地点选择的总体原则是公平、互利,有利的谈判场所能增加己方的谈判力量和谈判地位。一般来说,主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判,各方面都会感到比较习惯,谈判底气会比较足。在建设工程合同谈判中,业主一般会要求在业主所在地进行谈判,但是我们可以在适当的时机邀请业主在我方办公所在地商谈,通过热情接待等方式增进彼此的感情。  3、谈判人员。我方参与谈判的人员要有内部分工,有人唱红脸有人唱白脸,但主谈人员必须对合同做到精准理解,不能出现合同理解错误或者合同理解遗漏的情况。  三、谈判技巧  谈判技巧是为实现谈判