给客户报价技巧.pptx

给客户报价技巧.pptx学 海 无 涯
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客户在接触产品初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是销售人员主动接近 产品展示，客户会不由自主地问一句：“这个产品多少钱”，我们日常生活中也是一样 比如某天你去买衣服，手摸一下就问，老板，这衣服多少钱。客户的初期问价大部份 是因为对产品价值不太了解，以最初的价格来判断产品的价值有多高。如产品贵，就 认为价值高，便宜也会认为价值低。我们做销售的一定要认识到这个问题，很多初级 业务员总是认为客户问价就是有购买意向，优秀的业务人员都夸奖客户的眼光独特， 再介绍产品的价值，但不提价格，只说产品有些贵。等客户对产品的价值有所了解后 再提到价格。
1、先价值，后价格。
2、多谈价值，少谈价格。
3、调查客户经济实力，有针对性的报价，
4、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决不犹豫，让对方感觉到这是最 低的价，没有必要讨价还价。
5、对第一次报价不主动作任何解释说明，原因有两个，第一因为即使你不 说，别人还会问，如果你主动说出来了，对方会认为，哦，你就在乎这个啊。
6、如果与客户进行推销洽谈的不只是我方一家，而是竞争对手较多，注意 不能报最低的价，也不能报最高的价。
7、一般来说，与客户面对而接触时，推销产品一般由高价到低价的顺序效
果会很好。
好的开始是成功的一半，尤其在第一次报价时由为关键。在你第一次向客户 报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，
开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你 的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到
接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：开价一定要高于实 际想要的价格。
在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着 你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你
让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋 余地。
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报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能 够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购
买意愿。有时价格高销售也很好,道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附 加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售 后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的 价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定 等同于高价值。
低价格一定是低价值吗？肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本 企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质 量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的 生产成本、人力成本吗？恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售 价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，这 就是所谓的“一分钱一分货。”|
无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判 者习惯于在第一