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小股操盘全研究 （报告人：阳新芽）
本报告为阳新芽原创，特别鸣谢：
Ø 远洋地产投资部
Ø 绿城地产
Ø 远洋地产投资部——万科小股操盘模式研究
Ø Cloud号帆船——“小股操盘”交易要点设计及僵局解决
Ø 置地通——房地产合作开发“代建”模式解读
Ø 天元律师事务所——房地产开发项目操盘并表下的治理结构
Ø 赛普咨询——合作开发模式研究之”万科“小股操盘
Ø 时代周报——”小股操盘“万科轻资产模式谋变
目录
1 操盘模式概述
2 标杆万科研究
目录 3 小股操盘案例
CONTENTS
4 谈判优势梳理
5 合作要素设计
小股操盘提出背景
近年来，土地价格飙涨、资金成本高企，为维持企业生存所需的土地储备量，现金流紧张已成为房企面
临的共性问题。加上经济发展减速和供应量趋于饱和的影响，房企项目开发成本虽然一路走高，现金回
流速度却在下降，项目开发风险逐步放大。为应对目前严峻的市场环境和经济形势，房地产企业频繁联
姻，联合拿地、合作开发蔚然成风。房企通过合作，优势互补，资源共享，分摊开发风险，逐渐形成独
具特色的房企合作之路。
所谓房企项目合作开发是指两个或两个以上的企业之间，就特定项目通过签订合作开发协议，共享利润、
共担风险的经济联合行为。国际房产巨头帕尔迪（Pulte Homes, Inc.）正是在上世纪末通过5年的合作开发
和兼并整合一跃成为美国最大的房地产商。国内房企万科借鉴帕尔迪的成功经验，自2004年起开始推动
项目合作开发，依靠合作伙伴的土地或资金，迅速做大做强，但是都是持股51%以上，由万科操盘。2013
年后，万科受美国铁狮门启发，更进一步引入“小股操盘”模式，在当前大环境遇冷的行情下，依然保
持了业绩的高速增长。
何为小股操盘
1 运用万科的采购渠道，降低项目材料成本
“小股操盘”模式简单的说，便是控盘方与
借助万科的融资渠道，提升资金运用效率，节省资金成
各类合作方基于项目进行合作开发，控盘方在合 2 本
作项目中不控股，但项目仍然由控盘方团队操盘，
使用控盘方品牌和产品体系，共享控盘方的信用
资源（融资资源）和采购资源。控盘方通过输出 3 利用万科成熟产品和工厂化模式，保障项目质量
品牌和管理，放大自有资金投资回报率。
4 依万科营销道和品牌效应，实现产品的高效快速销售
合作方式与收益
在合作对象的选择方面，可以是土地方、资金方，或者是两者都有。同等条件下，优先考虑与土地方
合作，以少量的资金为公司赢得优质的土地与项目的超额利润，以最小的代价迅速扩大公司管理规模，
将财务杠杆运用到。与土地方合作，优先选择共同成立项目公司，项目操盘团队为控盘方自有团队，合
作方授权控盘方开展项目的经营管理。与资金方的合作，通常选择与合作方联合竞买土地，并共同成立
项目公司进行项目开发。
在收益分配上，控盘方通常会与合作方约定项目的预期收益标准，并设立浮动的分配方案，而非简单按照股
权比例进行分配。通常而言，控盘方将赚取股权收益、项目管理费、项目超额利润分配这三道利润：先按照
销售收入收取一定比例的管理费，再按照股权比例进行收益分配；同时，根据和其他投资合作方事先签订的
协议，按照项目最终的收益情况，设立浮动的分配方案，收取项目的超额利润分配。合作对象和方式虽然多
种多样，控盘方合作开发的核心是保持控制权，无论合作方所占股权大小，合作方都不可干预项目的具体经
营管理。
#P：在具体的管理费及分配数额上，万科管理层曾