太平洋人寿公司培训--接触(ppt 25页).ppt

太平洋人寿公司培训--接触(ppt 25页)
课程大纲
一、导言
二、接触循环
(1)寒喧与赞美
(2)自我介绍（介绍人、公司）
(3)收集资讯
(4)聆听与拒绝处理
※演练
(5)发现需求 寻找购买点
※研讨
三、结语
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接触循环
寒喧，赞美
自我介绍(介绍人、自己、公司）
收集资讯
聆听与拒绝处理
寻找购买点，激发兴趣
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接触循环
寒暄、赞美
（先聊介绍人）
拉近距离
寒暄、赞美、倾听
（谈对方成就、兴趣）
收集资讯、发现购买点
（休闲、投资、经济、商业）
拉近距离
收集资讯
寒暄、赞美、倾听
发现三至五个强烈购买点后再切入
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精采接触问题
周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的?
你工作中最大的乐趣是什么?
你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?
能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情?
您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？
现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？
这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？
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假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？
您在提高工作效率方面有哪些经验?
小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？
楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？
郭大姐， 请教一下，您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？
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收集哪些资讯？
个人及家属的基本资料
资产负债及以收入状况
子女的教育需求
投资理财习惯
保险观念
医疗、养老保险及其它福利情况
对家人的爱心和责任感强弱度
个人兴趣
休闲习惯
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聆听与拒绝处理——聆听要诀
头脑放空
专注地听
心情放松
不插话不抢话
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接触时拒绝处理的原则
消除戒心
建立信任
认同观点
理解态度
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演练要求
三人一组进行演练，从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理到激发兴趣全过程。
要求： 一位扮演业务员
一位扮演准主顾
一位作观察员
客户背景：蒋兴华，三十五岁，男，已婚，电子公司职员
选表现最佳的一组上台发表。
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