试乘试驾指导手册.docx

试乘试驾指导手册.docx任丘运佳汽车销售服务有限公司
试乘试驾指导手册
为了更好的配合公司的车辆销售工作，展示上海大众车型的性能，方便顾客 试乘试驾，根据自身的实际情况在参照DOS手册的基础上特制定本指导手 册，具体指导如下：
一：试乘试驾的重要性
在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常它能起到画龙点睛的作用。特 别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜客的兴趣时，这可以让他们更进 一步体验到我们产品的质量和特点。
世界各地汽车市场的调研显示，试乘试驾可以提高销售成功率。因为试乘试 驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性，亲身实践才能给客户留下 较深的印象，同时通过试乘试驾，增加客户对这款车的熟识度，从而可能激 发客户拥有这款车的欲望。因此，销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参 与试乘试驾，并且密切留意潜在客户在试乘试驾过程中的神态和想法，给予 适时的帮助，指导和购买鼓励。
二：试乘试驾的程序：
试乘试驾准备
试乘试驾车辆专车专用，及时更新试乘试驾车辆，符合上海大众的 管理规范；
试乘试驾车辆统一摆放在专属区域，排列整齐，车头朝外，方便出 行；
试乘试驾车辆车况保持良好，由试乘试驾专员负责进行维护；
每台试乘试驾车准备一份记录；
按车型特色与驾驶用途，规划安全的试乘试驾路线（至少2条）， 并制成展厅展示路线图；
根据试乘试驾路线规划能凸显车辆动态特点的驾驶体验方式；
经销商设定紧急事件应对预案，对试乘试驾中的突发事件有明确的 处理流程；
若试乘试驾由试乘试驾专员配合执行，销售顾问需全程陪同。
办理试乘试驾手续
向试乘试驾专员确认所需试乘试驾车辆是否可用，并在试乘试驾预 约看板上记录；若当时试乘试驾车辆正在被其他客户使用，请客 户在展厅稍待，并提供茶水饮料或杂志等；销售顾问简要而明确地 介绍试乘试驾流程和所需时间，取得客户的认同；
对于没有驾照、没带驾照、驾照过期的客户，应建议客户试乘； 复印客户的驾驶证/身份证，向客户解释《试乘试驾同意书》，请 其签名确认；（以上文件需存档管理）
为客户设定试乘试驾计划，以便向客户展示产品的特点；
销售顾问根据客户需求安排相应的试乘试驾路线并进行介绍，提示 客户试乘试驾的体验重点；询问客户是否有特别感兴趣、希望测试 的方面；确认客户没有疑问或其他特别需求，强调安全驾驶注意事 项；试乘试驾专员准备试乘试驾车，确保车内整洁，
温度适宜（在摄氏10〜28度间）；并将试乘试驾车辆停放至展厅门
口，等待客户；
事先准备好饮品放入试乘试驾车内。
试乘试驾开始：
引领客户到试乘试驾车前，根据客户需求，简要介绍客户感兴趣的 功能和配置，补充展厅静态展示内容；
向客户说明车辆装备属性（区分原车装备和原装附件），避免不必 要的误解；请客户入座于副驾驶座，销售顾问协助客户调整座椅， 确认户乘坐舒适；若有多位客户参与，则安排其他人员坐在车辆后 排座位；
试乘试驾专员调整座椅、方向盘、后视镜到合适位置，并适时介绍 车辆功能，让客户熟悉车辆的基本操作；
提醒并确认客户系上安全带。
客户试乘：
保持“安全第一”意识，确保车上人员系好安全带，遵守安全驾驶 规章制度；在客户试乘过程中，试乘试驾专员示范驾驶，根据路线 特性进行重点的动态说明和演示；在进行特定的动态演示和体验项 目之前提醒客户关注重点，之后寻求客户体验感受和认同；
若试乘试驾车装有附件产品，根据客户兴趣适时进行指示，简要说 明。
试乘试驾换手：
依据试乘试驾路线设定，在规定地点停车换手：试乘试驾专员停车 后熄火，并取下车辆钥匙；销售顾问适时与客户交流，小结刚才的
试乘体验：邀请客户在驾驶座入座，协助客户调整座椅、方向盘、 后视镜等各项配置，确认合适的驾驶位置：
试乘试驾专员入座于副驾驶座，重点说明启动、换挡等操作，以及 雨刷、喇叭、车灯、刹车等”四件”的正确使用方法：
客户熟悉操作后，将试乘试驾车辆钥匙交给客户，并指导客户发动 车辆；
试乘试驾车辆上准备不同种类的音乐供客户选择（光盘、 卡等），介绍并演示车辆的影音娱乐系统及其功能：
客户试驾前，再次提醒安全注意事项，确保每人都系上安全带。
客户试驾：
客户试驾时，让其自己体验车辆性能，销售顾问/试乘试驾专员简 要提醒体验重点和路线；仔细倾听客户的谈话，及时回应客户的问 题，观察客户的驾驶方式，发掘更多的客户需求；简洁地介绍车辆 的性能和优点；若客户有危险驾驶动作，及时终止客户试驾，礼 貌地向客户解释安全驾驶的重要性。
试乘试驾后反馈与沟通：
车辆回到经销商，销售顾问及时引导客户回展厅（洽谈区），赞许 客户的驾驶技术；试乘试驾专员停放、整理试乘试驾车辆； 销售顾问总结试乘试驾体验，请客户填写《试乘试驾反馈表》； 销售顾问利用客户