Motorola分销商合作协议专项研究.doc

分销商合作协议研究
项目提议书
--为Motorola企业制作--
管理咨询
北京 上海 广州
09月13日
目 录
一、 项目背景 3
二、 咨询目 3
三、 研究对象 4
四、 研究内容 4
五、 研究方法 7
六、 研究程序 8
七、 研究人员 9
八、 提交汇报 9
九、 时间安排 10
十、 工作步骤图 10
十一、 项目运作方法 11
附录一: 企业专业顾问人员背景 12
附录二: 项目咨询费用及付款方法 16
一、 项目背景
在过去多个月中, Motorola企业一直在思索和研究本身分销体系效率和转变问题, 并邀请专业咨询企业对中国成功企业经验进行了系统研究。为了深入明确和清楚不一样类型厂家对分销商管理模式和方法, Motorola企业期望对更多成功企业分销商管理进行研究。
企业成立于1992年, 是一家从事管理咨询、 市场研究和信用服务专业企业, 在北京、 上海、 广州和香港设有全资子企业, 拥有全职研究与咨询人员200余人, 并在中国42个关键城市拥有调研人员和关联机构。企业建立了不停更新信息数据库, 该数据库包含三十多万家企业信息。企业创建者曾任职于外经贸部总部多年并在美国接收西方工商管理教育。
作为一家在中国管理咨询领域关键企业, 独特征在于:
含有丰富营销战略管理咨询经验
含有丰富市场调查和研究经验
含有丰富国外企业合作经验
在很快前结束分销战略成功经验借鉴项目中, 企业与Motorola进行了良好合作, 为Motorola企业思索和制订新战略提供了支持。
基于上述资源与经验, 专业水准能够为Motorola提供分销战略基准咨询。
二、 咨询目
研究目标企业对经销商(Distributor)和关键用户（Key Account）管理方法和具体合作条款。
三、 研究对象
本项目研究对象包含以下四家:
柯达
玛氏
和路雪
步步高
四、 研究内容
本项目将关键侧重于对以上研究对象与其关键用户和经销商进行合作基础合作条款进行了解和分析, 不包含可能存在区域差异或对部分经销商尤其政策, 具体将可能包含以下内容:
销售区域条款
（二） 销售量条款
最低销售量
销售台阶条款
年度销售量
季度销售量
月度销售量
发货量
回款额
（三） 价格条款
统一价（或公开价）
最低零售价
最低批发价
尤其处理价格条款
（四） 结算条款
结算方法
结算时间
（五） 交货条款
运输
运输方
运输方法
运输费用
仓储
仓库地点
仓储费用
提货
提货地点
提货手续
（六） 服务条款
技术服务条款
内容
方法
频率
培训服务条款
内容
方法
频率
费用分摊
3、 其她服务条款
（七） 广告、 促销与宣传条款
性宣传条款
区域性宣传条款
经销商部分支持条款
经销商/关键用户宣传配合条款
费用提供与分摊条款
（八） 奖励条款
奖励范围
奖励标准
完成奖励条款
超额奖励条款
尤其奖励条款
奖励计算措施
奖励措施
对经销商企业奖励
个人奖励
现金
实物
进货折扣
旅游等
（九） 违约条款
1 、 违约范围条款
价格违约
宣传违约
服务违约
销售区域违约
其她违约
2、 违约责任条款
违约处罚条款
处罚方法
处罚金额
（十） 其她约定条款
五、 研究方法
本项目将采取对二手资料搜集和电话访谈和深度面访形式进行。
此次研究信息和数据未来自以下渠道:
研究方法一 二手资料搜集
－ 数据库
－ 多种统计资料
-- 统计局
-- 工商局
-- 税务局
-- 行业协会
-- 外贸内贸
-- 经贸委
-- 其它
－ 多种专业刊物
－ 多种相关数据库
研究方法二 深度访谈
本部分包含面对面深度访谈和电话采访, 访谈对象将包含且不限于:
－ 研究对象管理层
－ 研究对象市场及销售人员
－ 研究对象其她人员
－ 研究对象经销商
－ 研究对象大零售用户
－ 研究对象广告代理商
在具体研究和访问过程中, 企业将针对不一样类型被访对象分别设计、 测试及确定访问提要, 以确保项目研究正确性和针对性。
深度访谈将包含全部对用户有价值信息资源。