浅谈投标报价策略及投标技巧.doc

浅谈投标报价策略及投标技巧


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　　摘 要：随着建筑工程领域的竞争日趋激烈，施工企业越来越重视投标报价中的策略及技巧。投标策略和报价技巧的适当应用对于企业能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。就不同阶段采取的投标策略及不同情况下采用的投标技巧予以探讨，提出一些认识和见解。
　　关键词：工程项目；投标策略；报价技巧
　　1 投标策略
　　首先在投标前期，决策阶段。既要考虑自身的优势和劣势及所面临的竞争对手，又要分析项目整体特点，包括全面调查了解业主的资信状况、工期、地区行情、项目是否已立项审批、资金是否落实、评标办法等方面内容，在对工程项目投标风险进行识别分析、评价总结后，做出是否参加投标的决策。
　　一旦决定投标，就要马上考虑方向性的问题，是投盈利标还是保本标。对于以下情况可以考虑投盈利标：，希望发包给本投标人的；，而投标人在这方面又是专长，声望也高；，且竞争对手较弱；，风险较大的工程。对于以下情况可以考虑投保本标：；、工作简单、施工条件好、一般投标单位都可以做的工程。3投标人在附近有工程，且马上完工。可利用该工程的劳务、设备紧接着开展此项要投标的工程；，竞争激烈时，应压低投标价，保证中标；5在手施工项目任务少，无后续工程，可能出现窝工的，需保证企业一直有活干。
　　2 报价技巧
　　投标报价是由投标人计算的完成招标文件规定的全部工作内容所需费用的期望值。投标报价一般要占整个投标书分值的 60%- 80%，投标工作的核心就是报价，而报价的合理与否决定了能否中标。因此，工程项目投标报价的技巧至关重要，投标人应根据招标项目的不同特点，不同情况采用不同的报价技巧，在业主可接受的范围内，获得较多的利润。常用的报价技巧有以下几种：
　　
　　为了方便以后业主在额外用功时可以多盈利，当报价为单纯的报计日工报价，且不计人总价时，可以提高报价；若是要按计人总报价计日工时，则要预判业主在开工后可能使用的计日工数量以确定报价策略。若可能使用的计日工数量较多，则可以报价高一些，反之，则应压低一些报价。
　　
　　不平衡报价是在总价已经基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，达到既不改变总报价，又可以在中标后使企业尽早收回垫资和获取较多利润的目标，其又可称为前重后轻法。但在应用此技巧时，为了确保中标机会不丢失，一定要避免不要产生报价畸高畸低的情况，否则就与中标失之交臂了。通常采用的不平衡报价法有以下几种情况：