“摆地摊”：电信运营商的营销方式.docx

.
摆地摊”:
电信运营商的营销方式之一
摘自《资治通信》一运营市场观察XXXX霞光资讯工作室
一、话题的引出
二、产品不同，营销方式差别很大
三、市场效果是检验营销手段的主要标准
四、解决现场活动的员工的考核办法
五、课堂增加了客户维系的困难，进而导致大进大出（农村人更好面子，谁愿意没事儿被贴个贫穷的标签呢？）。二是降低了员工的归属感，进而导致工作积极性下降，出工不出活儿。（堂堂央企员工，跟蹬个三轮买地瓜的有何区别，哪个员工心里真正舒服？）。
其实现场摆地摊营销有很多时候确实效率不高，一方面是因为营销人员磨洋工，出工不出力，加上现场办理业务比较麻烦，我们一般都是打电话给网点，让网点人员在电脑上操作。
另一方面也是因为农村市场客户大部分为老年人和小孩，真正想用手机，用得上手机的人早就买手机卡了，剩下的就是“黄发垂髫”。比如现在运营商推出的老年机，主要就是针对老年人市场，推出的儿童随身行，主要是针对儿童市场。如何把这种产品真正推出去，对营销人员的要求很高。所以，一线营销很不容易。
关于现场营销，员工现场活动很必要，但是还是以宣传为主，老百姓没有几个人会在现场办理业务，这是以笔者多年的经验总结的。原因不多说了。我们应该更多的引导客户去我们就近的渠道去办理业务，这样可以避免很多后期的投诉等问题，客户也信赖渠道。当然这与员工的计件考核有些冲突，这就需要管理者想办法让现场活动的员工的考核跟上，比方说凡是持有宣传单（登记客户经理姓名联系电话）办理业务的可得到相应礼品，这样可以统计到业务发展量。
再说一下，现场活动的员工心理工作要做好，走形式的现场活动一没有效果二影响企业形象，所以要选派有业务素质、责任心的员工参加，基层领导要现场调度。
5 课堂理论思维与电信营销实战
笔者今天之所以讲这些东西，就是因为，笔者以前的思维都是市场营销学的思维，都是所谓书呆子思维，当时的笔者根本无法理解实践中的市场营销是个啥，只知道天天在那里讲一些摩登理论和概念，那些东西对我们卖产品能有多大用处？一天营销学没学过的地摊主，小商店，生意照样红火。市场营销是一个实践性很强的学科，没真正去卖过东西，没有成功经验，你根本没法真正理解什么叫客户需求。谁不知道卖东西要满足客户需求？但是，如何制定适合市场现状的营销策略，去满足不同客户的需求，不是天天在那里讲摩登概念，谈市场战略就能够搞好的
并不是说市场营销学写的东西不对，而是，市场营销学一般站在很高的角度，最少都是站在一个公司市场总监的位置来思考问题，你知道达到这样一个高度，得有多少一线经验？如果连自己所处行业的一线市场状况、客户消费习惯、客户思维方式都不明白，天天在那里吹什么市场细分，市场定位，消费者习惯分析，能顶用吗？
管理学家彼得?德鲁克就说，管理是一门实践的学科。不到一线去亲身经历，你根本无法理解什么是市场。笔者之前那家单位的市场营销和目前运营商的营销就有一定差别，只有真正亲身经历，你才知道两者差别在哪，才知道什么是真正消费者行为分析。而且笔者可以提一点，目前市面上所有讲营销学的书籍，以及所有学校老师所讲的营销学都是大众营销学，即营销的对象都是一个个普通的大众。而在另一个十分重要的领域——企业级营销，讲得非常少。笔者毕业后进的那家公司主要就是搞这种企业级的营销，面对的客户不再是一个个普通大众，而是政府机关、