集团客户业务全攻略.pdf

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出去以惣后根本没人用，花了柚很大的促销成本，又送礼枢品，又给折扣，
刺激你填了柚一惊张表申请了柚一惊张卡，申请了柚以惣后他没有交易惦，没有交易惦银愇行就无法
从中敯获利枬。卡本身制敥造、流栆通都是有成本的，所以惣银愇行不得不回过头来想，我应愓
该来发展哪些客户？是个自旑然人就应愓该给他卡吗桝？好像不是，我要悹有甄别，要悹从
这个客户的整个生命周敻期去识别，哪些客户是我的高价值敔群体，哪些可能是中敯等
价值敔群体，哪些是低价值敔群体。对于这些低价值敔群体，我不仅不应愓该向他促销，
他向我申请我都不应愓该给他。反过来说用集团客户作旴为一惊个渠道去切大市场，本身就带着旂价值敔梳理枞的感觉进去。一惊些重敷点行业惄，他的人群本身就是高价值敔人群或
者是有重敷大影愝响力枵的、辐射效应愓的人群。所以惣用这个通路栤去切价值敔用户的存量柎市
场是很艺惤术的一惊种敵走旜法，是对存量柎市场的巩固。

集团客户业惄务对增量柎市场同样悪很重敷要悹。。。中敯国移惕动要悹从。 “移惕动通讯恧专斥家变成移惕
动信息专斥家”，可能下一惊步还有价值敔定位的延悄展。中敯国电信已惠经定义惴为“综旘合信
息服务提供商”了柚，意惱味着旂除了柚话音愃之敍外还提供数据业惄务，除了柚通道能力枵之敍外还
提供增值敔服务，除了柚通信业惄务之敍外还融合 IT、通信和应愓用的能力枵，这里枠面就出
来一惊个“增量柎”的概念。“增量柎”的意惱思，可能还是这群自旑然人，满足无了柚他另柼外
一惊个层次的需总求。比如移惕动做旳了柚很多面向集团客户的产品和应愓用，自旑然人属性是
不太需总要悹的，只敚有机构才需总要悹。像看起来有点简单的通道能力枵无线定音愃产品，GPS、
CDMA 的模块，机器上加一惊个、设备上加一惊个可以惣通讯恧了柚，这弥补了柚线缆杳网络桔不
足无的漏栖洞，带来一惊个新的收入，也惁是整个价值敔链柃需总要悹的。再比如移惕动 CRM 产品，
它以惣话音愃能力枵为核心，但他有一惊点 IT 的能力枵，能够帮助料很多客户在管理枞总旙机呼
入的同时，把呼入代码桘管理枞起来，其实这就是典型意惱义惴的 ITCRM 的一惊个前端。一惊
个 CRM 做旳得好是一惊步一惊步来的。IT 里枠面讲 CRM 最旫早做旳通讯恧录栩管理枞，是一惊个大电
话号码桘本，慢慢把你的客户行为、客户属性健全了柚，还要悹跟你的业惄务挂钩，搞成
在线 CRM，而不是离果线 CRM，不是你做旳完了柚手工往里枠倒，而是你的工作旴流栆就在上
面走旜，你接电话、通邮件全部进来了柚。这是从 IT 向通讯恧的走旜法，现在我们可以惣
从通讯恧往后走旜，你已惠经在打电话了柚，你已惠经在用企业惄邮箱了柚，当然今天 CRM 首先
是话音愃业惄务，从通信向 IT 走旜，可以惣延悄展到你的业惄务流栆程去，可以惣延悄展到你公司
的客户关系管理枞中敯去。这样悪增加进来的价值敔就不仅仅是话音愃和资旇费的价值敔，甚至敠
不仅仅是通道的价值敔，它有应愓用价值敔在里枠面，所以惣这是一惊个很重敷要悹的增量柎市场。

从另柼外一惊个视角来剖析，集团客户市场不得不做旳、必须怾要悹做旳就是因愁为竞争压恪
力枵，3G 开放以惣后集团客户市场的竞争更加激烈柡。3G 是两柌个层面的事，随着旂 3G
的到来两柌个方面都很有影愝响。一惊方面是原来移惕动运营愗商一惊直敐苦于没有手段做旳高速
数据业惄务，企业惄需总要悹很多高速数据业惄务，固网有优势，他拉一惊个宽带就进来了柚，室内做旳一惊点无线局域网的覆盖就可以惣解决了柚。无线运营愗商就比较累枌了柚，现在无论案
是 CDMA1X 还是 GPRS 甚至敠是 Edge，这个速度还是差一惊点。像我们经常有移惕动办
公的需总求，一惊离果开办公室收邮件就是一惊个大问题，所以惣 BlackBerry 才会那么火，
它在低速状斱态下能够解决这个问题。如果有高速的无线通路栤，我