销售业务风险与解决方案.docx

舗售业务风险与解决方案
一、销售人员舞弊风险
1、私下兼差 :驻外销售人员上班时间大致上都很自山，大部分时间都山自己支配。于是有些 不自觉
的业务人员就非正式地在外兼起差来。有一家制药公司有二十名业务代表，八十以上者，发给奖金二千元 :收回白分之白者 ,发给资金四千元。 该办法宣 布后的笫一个月， 有四位业务人员领到了四千元的收款资金 ,但是其中有三个人的销售业务却 不及预定的责任额的白分之六十。换句话说 ,这三个业务员放弃了推销人员最基本的任务 销售 ,而将时间和精神专注于应收帐款的催收
以领取收款资金。
9 、挂羊头卖狗肉 :有些业务人员 拿的是屮公司的名片，卖的却是乙公司的产品 ,这种作弊 方法屡见
不鲜，尤其在卖事务机器的行业，这是一套花样更是流行。中影印机公司的影印机售 价较贵，顾客
希望买便宜一点的机器，于是业务员就亮出了另外一份销售较低之某竞争厂牌的 型号，趁机推销。
有些业务员着甲公司的名片，但整个手提箱都装着竞争公司的产品型号。
、不开发票，高卖低报 :有些 不法厂商为了逃匿税捐 ,不开统一发票。业务人员就利用这 种机会 ,把
高价卖出的货品 ,低报价格 ,中饱其差额。 有些厂商虽然开发票， 但是根本不按照 发票来记帐， 而是另
外以公司的传票来记帐。在这种情况下，也可以发生高卖低报的弊端。有 一家建材公司规定， 凡是
设讣师来购买建材 ,可以七折优待 ,该公司一位业务人员就利用这种 机会大动其手脚， 凡是一般客户来购买，他照样填写折扣单， 诿称是设计师买 ,然后将三成的 折扣纳入私囊 ,这就是一个典型的“高卖低报”实例。
11 、虚报费用 : 一般而言，业务员在交通费、旅餐费、出差费等等方面，都有一定的报支 标准，不
容易作弊。 最麻烦的是交 际费;交际费可以少至喝一杯咖啡四十块钱；也可以高到吃 喝玩乐一掷数万
元。主管在签核这种费用的时候，实在很难分辨出那一笔是必要的？那一笔是 不必要？的也很难稽
核出那一笔是真正交际？那一笔乂是假公济私？于是，有些不肖的业务人 员就会在这个名目上大动
手脚。
12 、与客户勾结 :有些产品的市场需求比较强烈，而推销的对象乂是中间商，不是直接使用 者；在这
种情况下，有些居心不良的业务人员就会与经销商勾结， 只卖给少数儿家经销商， 甚 至只卖给一家，
以创造出寡占或独占的局面，这样经销商就可以操纵市场，获得较高之利润， 而业务人员也跟着可
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以从中收取相当之权利金，这种情形以化工原料业居多。有一家外国厂商 在台湾推销某一种化工原
料，由于市场上对这种化工原料的需求相当强烈，因此 有一有经销商 就与该外国厂商的业务代表勾
结,取消其他经销商的经销权 ,而采取独家经销 :相对的条件是 每年付给该业务代表新台币二十万元做为酬劳。这种勾结破坏市场上的供需 ,严重影响到该原 料使用者的成本 ,经销商却可从中获得暴利。
13 、利用渠道销售，提升个人业绩 :包括：利用与加盟商的