4S店经营管理手册.ppt

4S店经营与管理 http ://理资源网通用业频道?2005 年,取消汽车进口许可证?2006 年,汽车进口关税降至 25% 中国汽车市场的挑战 http ://理资源网通用业频道中国汽车市场的机会一、国外投资增加,消费群体增加二、汽车消费环境改善三、地方性汽车消费障碍消除四、汽车消费市场竞争更加公平五、品牌及 4S经营优势更加显现六、《汽车品牌销售管理办法》实施 http ://理资源网通用业频道?价格竞争,利润下降?行销费用增加?新产品蜜月期缩短?更多新对手的加入汽车市场的残酷事实汽车业经营透视汽车业经营透视互联网电话中心信息台经销商服务中心传真/电子邮件信件关系单位管理系统市场甄别与理解市场定位客户信息管理销售制定目标与销售售后服务服务与顾客忠诚度生产及保修渠道管理竞争优势市场区分程序管理定价管理促销管理行销工具促销执行新车上市注册/品质/销量定额寻找潜在顾客商机管理全员销售产品信息车辆的配置贷款与保险长期的保修二手车折价评估车辆报价成交交车满意追踪销售满意服务追踪车辆服务支持作业流程管理经销商技术支持经销商业务支持保修索赔售后服务满意财务与保险付款条件与方式库存管理统计报表生产日程表政府政策生产计划供应商款项管理保修索赔处理出口/进口顾客通路层汽车行业基础结构层客户信客户信息管理息管理渠道管理渠道管理竞争优势竞争优势市场区分市场区分程序管理程序管理定价管理定价管理促销管理促销管理行销工具行销工具促销执行促销执行新车上市新车上市注册注册/ /品质品质/ /销量定额销量定额市场市场??甄别与理解市场定位甄别与理解市场定位??目标市场(顾客)行为目标市场(顾客)行为–– People Behavior People Behavior ??购买客体(产品) 购买客体(产品) -- Object -- Object ??购买目的(动机) 购买目的(动机) -- Objectives -- Objectives ??购买组织(人员) 购买组织(人员) -- Organization -- Organization ??购买作业(方式) 购买作业(方式) -- Operations -- Operations ??产品线之范围产品线之范围??品质、产品功能品质、产品功能??材料、规格材料、规格??品牌、式样、包装品牌、式样、包装??服务及保证服务及保证??广告广告??人员推销人员推销??一般促销一般促销??新闻报道新闻报道 1. (Product (Product ) ) 2. 2. 价格组合价格组合(Price) (Price) 成本成本( ( Costs) Costs) 竞争竞争( ( peti - - tions tions ) ) ??基本价格基本价格??差异价格差异价格??血本定价血本定价??折扣赠奖折扣赠奖??信用条件信用条件??运送条件运送条件 3. 3. 推广组合推广组合(Promotion) (Promotion) 4. 4. 通路组合通路组合(Place) (Place) ??通路类型通路类型??通路密度通路密度??通路地点通路地点??市场市场??后勤仓储后勤仓储??储运储运??销售地区销售地区整整体体行行销销架架构构??产品产品??质量质量??服务服务??售前售前??售中售中??售后售后 1. 2. 2. 价值价值??购买成本购买成本??使用成本使用成本 3. 3. 便利便利 4. 4. 信息信息??讯息传达讯息传达??讯息反馈讯息反馈顾顾客客主主权权论论顾客的心态人 2)当我购买这辆车时我怎样来看待我自己-肯定自我- 体现自我信心车 1)我怎样看待这辆车及汽车这一领域- 第一部车? - 生活的伙伴? 生活 3)当我和这辆车在一起, 别人怎样看待我? -别人的眼光-社会的认同销售销售??制定目标与执行销售策略制定目标与执行销售策略寻找潜在寻找潜在顾客顾客商机商机管理管理全员全员销售销售产品产品信息信息车辆的车辆的配置配置贷款与贷款与保险保险长期的长期的保修保修二手折二手折价评估价评估车辆车辆报价报价成交成交交车交车满意满意追踪追踪