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罗雷　思考房子的未来
刘凌云 任何创新产品都欢迎有创意的营销方式,百仕达地产有限公司的营销总裁罗雷除了思考一楼一地的买卖,思考财富的积累、流向与不断提升的消费文化行为,还会思考房子的未来,这令他获得了一种更高的角度提升策划的创意这也是受众面较小的国际顶级品牌广泛采纳的方式。派对、赛马、帆船,红树西岸成为一个高品质生活组织者,对于它的客户,生活方式不再是一个抽象的概念,而是可以直接介入的生活。有创意的活动也令促销更见成效。据罗雷分析,其每次活动投入约为20-50万元,能吸引超过100名目标客户到访,而投入本地报纸广告,每版费用高达20万元,却未必能吸引同样多的客户,更惶论社会影响力。
罗雷式事件营销的不同在于,他使用了更多的文化元素。“我们做毕加索画展,初衷就是考虑到红树西岸的创新未必得到所有人认同,这与毕加索的经历一样,但这并不妨碍他最终成为大师。所以,通过画展,我们希望倡导人们放开心态接受新事物,接受红树西岸。”毕加索画展不但赢得了巨大社会影响力,也获得了可观的经济收益。据罗雷介绍,在毕加索原作展中,红树西岸出资40万元,在红树西岸展出的20天中,吸引了2000多名目标客户前往观展,“这些人几乎都是各高尔夫球会的会员、外资银行的VIP客户,包括恒生银行行政总裁柯清辉先生和中粮集团董事长宁高宁先生。万科的王石先生和哈佛大学教授、著名旅美学者李欧梵先生不仅亲临参观,还在媒体撰文‘赞许’。”而在何香凝美术馆举行的20天的公众展,吸引了1万人次参观,门票收入达30多万元,创该馆历史新高。“至今,百仕达地产用于营销的费用,一般都控制在销售收入的2%左右。”这低于一般楼盘3-4%左右的水平。红树西岸的置业顾问也成为各种营销活动的受益者,据罗雷介绍,销售额最高的置业顾问甚至超过1亿元。
文化行销带给红树西岸一种独特的气韵,5月开盘以来,其销售额已超过10亿元,预计销售完成后,总营业额将超过60亿元。目前的业主中,近一半来自香港与海外,其中不乏美林、高盛等国际投行的高管。在这些具有发现眼光的买家看来,随着人民币的升值,港币存在贬值风险,而西部通道等交通设施的启用,将令深港的双城生活日益成为现实,深圳高素质的楼盘将因强烈的比价效应可望有更大的升值空间。因应这一趋势,今年8月,红树西岸在香港推出了港币增值计划,以吸引海外客户。

丰盛人生

罗雷的创意来自其纵横捭阖的爱好。年轻时,他关注新星画派、朦胧诗、意识流小说与实验话剧,如今,他也活跃于中国网球公开赛、上海n、印象派大师画展、老鹰乐队(EAGLES)演唱会、杨丽萍的《云南印象》、谭盾的《地图》之类的潮流盛事。通过这些冠盖云集的“文化超级秀场”,他同时观察霍建宁、田北俊、张朝阳这样的名流,而他们正是他的客户。
罗雷认为,作为六十年代出生的人,丰盛的人生经历令自己在揣摩客户心态与需求时得益匪浅。出身颇有文化渊源背景之家的他,1980年以位列全省前茅的成绩考入中国人民大学。大学毕业后,罗雷进入国家计委,一年多后又因为年轻人的雄心而辞职。1986年,他进入湖南省外经委属下一间国际贸易企业,并被派驻香港,从事设备、原材料进口。其合作方有和记黄埔等实力企业。
近3年的驻港工作,罗雷学会了如何在充分的市场经济条件下与现代企业制度对接。那时的职业训练一直