用fab销售法举个例子.doc

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用fab销售法举个例子
【篇一:用fab销售法举个例子】
fab导购能够很快地找出衣饰的属性特点、功能作用和利益,并能条理清楚地为顾客作介绍,正确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对衣饰的选择性和易接受性,从而提高业绩成交率。
顾客在购买衣饰时,其实不仅是购买衣饰的自己,更是为了衣饰能供应耐用、酣畅、雅观适体,修饰体形等利处。因此,导购要很清楚其所销售的衣饰有何别开生面的特点,它能带给顾客什么利益,那才是我们的卖点。
提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识。
认识FAB的重要性学习目的课程内容fab的归纳?如何提炼fab?如何运用?出名画家丰子怡有次出外写生,一开始在路上碰到一商人。
丰子怡就跟人家进行自我介绍,他告诉那个商人:他叫丰子怡,“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲,不知道。他又告诉商人:“丰”是那个“五谷丰收”的“丰”。商人还是摇头讲不知道,丰子怡不
得已就在这个商人手上写了“丰”,商人看完,茅塞顿开讲:这不就
是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子怡想想,哦,原来讲“汇丰银行”的“丰”他就理解了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍,省得人家不理解并浪费时间。
丰子怡又往前走,走到一山村正计划写生碰到一老农。
他又开始很热情的跟老农进行自我介绍,他告诉老农:他叫丰子怡,丰是那个“汇丰银行”的“丰”,结果老农摇摇头讲不知道,他又告诉
老农:“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”,老农还是摇头讲不知道。丰子怡只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰收”的“丰”啊。丰子怡又再次迷糊了。
1、做销售必然要理解,每个产品必然有好多【卖点】和【销售话术fab】。看完这个故事我职业的直觉让我联想到【产品卖点】和【销
售话术fab】。凡是做销售的人员应该都知道这二个专业术语。我
们做销售的也会针对每季节的产品提炼出【产品卖点】和【销售话
术fab】,但是我想借用这个报纸案例告诉大家:一个产品必然有n
个【产品卖点】和【销售话术fab】。只要我们开动脑筋多去思虑,
不要抱怨产品没有卖点,只要我们多专心,卖点还是好多的。就好
像这个报纸案例中的“丰”我们能够有好多的说法,比方“咸丰皇帝”
的丰、“五谷丰收”的丰、“汇丰银行”的丰、“功名盖世”的丰、“丰富多彩”的丰、“饱食暖衣”的丰、“丰收”的丰、“丰满”的丰、等等,不
要责怪我们产品不好卖,问题是我们有没有找
到怎么卖的【卖点】
和【销售话术fab】2、做销售要牢记,每个产品必然有
n多【卖点】
和【销售话术fab】,但是面对不一样的顾客销售说法是不一样样的。这
个案例也告诉我们一个解决的方法是要用对
方熟悉的、素来接触的
环境语言去沟通,就可以很快引起对方共鸣
.比方案例中的商人因为
经商因此对银行特别熟悉,因此你跟他沟通【
“丰”是“汇丰银行”的
“丰”】他就理解,而农民因为跟庄稼打交道多,因此你跟他沟通
【“丰”是“五谷丰收”的“丰”】他就理解,包括用【丰是
“庄稼丰收”
的丰】农民也必然知道。
若是是跟一位历史老师沟通那应该他沟通【
“丰”是“咸丰皇帝”的
“丰”】他立马理解,那若是是跟政府官员沟通【用“功名盖世”的丰】
能够更快引起共鸣。那若是是跟女孩子沟通用【
“丰”是“苗条丰满”
的“丰”】她必然也就理解。这个也就告诉我们销售的时候要看人说
话,也就是我们俗话讲的“见人说人话,见鬼说
鬼话‘反之,我们销
售人员在做【产品卖点】和【销售话术
fab】的时候我们要提前考
虑到我们会有哪些种类的顾客,面对这些不一样的顾客我们应该怎么
去说话。也就是在做【产品卖点】和【销售话术
fab】的时候我们
要提前考虑我们的顾客是谁?
针对这些人我们针对性设计对应的
【产品卖点】和【销售话术
fab】。
3、这个报纸故事告诉我们一个道理:某一个【产品卖点】和【销售
话术fab】也许对a顾客适用但是对
b未必适用。比方案例中跟商
人讲【“丰”是“汇丰银行”的“丰”】适用,但是对农民未必适用。因此做销售的人必然要时刻牢记不要以一时的成功就以为能够普及实行,我们要有反思和创新。还有,我们不要见到什么客人都在阐述
一个卖点,之因此啰嗦要讲,是因为好多的门店销售人员老是“老
三句”(您好、欢迎、再见)也许一个卖点和【销售话术fab】说终究,君不见现在的销售是见到男的就是帅哥,见到女的就是美女,没有一点新意和针对。希望这个故事能带给你我新的启示和触动。
什么是属性?一只猫特别饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱可是一个属性
feature)。
什么是作用?猫躺在地下特别饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,能够买很什么是利处?猫特别饿了,想大吃一顿。销
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售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买好多鱼,你即可
以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个
时候就是一个完满的fab的序次。
fab的含义分别在上边三例中做认识释,但要更深层次的理解fab,
我们需要知道fab的前提条件,那就是——需求。请看下例:什么
是需求?猫吃饱喝足了,这时销售员连续说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫必然没有反应。
销售员又说:“这些钱能买好多鱼,你能够大吃一顿。”但是猫依旧没有反应。原因很简单,它的需求变了。——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。
使用fab有前提条件:需求!销售人员最重要的法规:用最有说服力和感染力的语言描述你的产品feature:属性即产品所包括的客观现实,所拥有的属性advantage:作用我们的产品的优点,能够给顾客带来的用途benefit:利处就是给客户带来的利益属性fabfeature:属性。即产品所包括的客观现实,所拥有的属性。advantage:作用。即我们的产品的优点,能够给顾客带来的用途benefit:利处。就是给客户带来的利益依照这样的序次来介绍,就
是说服性演讲的结构,它达到的收效就是让客户相信你的是最好的。
fab是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是f的,它能够a,让您使用时有b的利处!1、衣饰的属性特点:说明产品别开生面的特点或优点。
每一款衣饰有好多的属性,有些属性是跟其余竞争品或取代品相同的,我们称之为「通性」;有些属性则是本衣饰所独有的,我们就称之为「特点」。
我们在销售时要说明产品拥有那些不一样样的特点。如面料、版型、做工、水洗方式、等。
2、衣饰的作用功能:说明衣饰的特点会发挥什么用途。
「作用功能」是在说明「属性特点」所拥有的作用或功能,它是在阐述「属性特点」的内涵意义,说其功用。
3、衣饰的利处:说明衣饰的功能能替客户带来什么利处。
顾客购买衣饰是为了获取「解决问题」或「满足需求」的利处,因此,导购人员必定要把衣饰的特点与功能,站在客户的立场,转变为满足顾客需求的利益。
如:贴身的版型设计,能充分的表现出您迷人的曲线身材,让您在男性朋友中倍受喜欢。
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衣饰的吊牌、水洗标等衣饰的吊牌介绍了该衣饰的面料成份,水洗标介绍了该衣饰的水洗方式,因此我们能够从中找到基本资料加以运用。
和竞争品牌的比较把我们的衣饰和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用。
无论是从选料、版型上,还是从做工和水洗方式上都能够作一个详细的比较。
从花销者口中询得好多巧妙的特点只有使用者才知道,因此由他们的口中经常能得知意想不到的独到利处。
导购和营销人员的自己观察。
发挥自己的想象力和创立力,找出特其余优点。
2、哪些事项会影响FAB:产品自己:做工质量、包装、尺寸、面料等。
交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。
导购人员:可靠性、客情、服务、专业知识等。
司:形象、策略、要旨、广告等。相关人员:送货员、生产人员等。
3、对衣饰自己可从哪些角度去想:安全性:产品对顾客的安全性有
何贡献,如:***所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等
效能性:**能给顾客发挥预期的功能,如:御寒保暖,凉爽等。
表面性:**的造型耐看、时兴、合用、突显女性身材、展现男性阳刚之气,给人一种低调的张扬等。
酣畅性:**所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等。
方便性:如:**衣饰的一些款不易显脏,且简单冲洗。
经济性:价位适中,既表现时兴和品味,又让顾客能够花销得起。
耐用性:如:**一些款所选面厚实,耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点:面料;颜色;款式;价格;搭配;冲洗养护;工艺;风格;品牌。
五、FAB范列1、一般说词及FAB说词之比较:这种衬衣是由
纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎夏的天气下
穿起来,格外的清爽。
这款裤子穿了很愉快的。
此款所用面料是100%棉,很简单吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特其余酣畅。
这款衣服的设计版型很好的。
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因为此款是采用贴身的版型设计,它能够充分的表现出您迷人的曲
线身材,能够让您在男性朋友中倍受喜欢。
2、FAB陈述词:、我们能够把衣饰的介绍词连成一句有说服力的
说词:因为此款是采用...(属性特点),它能够...(作用
功能),能够让您...(利处)。
例:因为此款是采用贴身的版型设计,它能够充分的表现出您迷人
的曲线身材,能够让您在男性朋友中倍受喜欢。、当在使用时,为
了重申顾客关心的部分,可省去特点或功能,甚至颠倒使用,却不
可遗漏「利益」。
标准fab法:此款所用面料是100%棉,很简单吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特其余酣畅。
,夏天穿上特其余酣畅,能够保持皮肤的干爽。
%棉,因此很简单吸汗,夏天穿上能够保
持皮肤的干爽,特其余酣畅。
,让您感觉特其余酣畅,因为此款所
用面料是100%棉,很简单吸汗的。
f、a、b三个环节是环环相扣的,产品首
先会具备f的属性,从而具
有a的优点,这样也就可以带给客户
b的利处。
fab的精髓在于:常人看在眼里的经常是
f:属性,专业人员看到的
会更深入一步,他们看到了
a:优点,而作为销售人员,需要看到
f,
也需要看到a,但更重要的是能看到
b:利处,即落脚点必然是给顾
客带来的利处。不能够给顾客
代来利处的所谓卖点是空洞无聊的坏点,
不能够够称之为卖点,所谓卖点:是产
品跟顾客的接触点,更是产品
能够给顾客带来的利益点。
266穿着主体
穿着主体体型特点体型特点
肤色明暗肤色明暗
年
龄阶段年龄阶段
风格取向风格取向着装场合
着装场合商务经典商
务经典城市精英城市精英休闲居家休闲居家
户外活动户外活动aa
商品优势商品优势面料特点款式特点工艺特点别忘了探询需求别
忘了探询需求别忘了探询需求别忘了探询需求
从单品fabfab到组
合搭配到组合搭配从单品fabfab到组合搭配到组合搭配面料特点
肤色搭配感官触觉
酣畅保暖机能款式特点
体型搭配流行敏感度
职
业属性风格品味工艺特点辅料工艺特别机能(袖口肤色搭配感官触
觉酣畅保暖机能款式特点
体型搭配流行敏感度职业属性风格品味
工艺特点辅料工艺特别机能(袖口外观值感色系应用防污抗皱机能
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款式特点风格适应性工学机能性时兴接受度工艺特点车缝线)面
料特点外观值感色系应用
防污抗皱机能款式特点
风格适应性工学
机能性时兴接受度工艺特点车缝线)bb促销卖点促销卖点ff
商
品特点商品特点特点(feature)优点(advantage
)利处(benefit)
产品品类/款它是什么?产品的属性
(因为????)它能做什么?
产品的作用(因此????)它能为顾客带来什么利益?
产品的利处
(对您而言????)丝光棉采用纯天然的优等长绒棉
为原料,烧毛
丝光等工艺办理后的高档面料,使用世界第一品牌德国雷
马素染料,
使用是世界上最顶级的瑞
水技术,具备纯棉优异的透气性和
吸汗功
能,面料手感爽滑,光彩度高颜色纯正、不易褪色,不易变形、不
易缩水,夏天穿着特别清爽,出汗也
不会沾在身上。
穿着品位高,表现身份的象
便利性强,易洗快干易打理,出差旅游
最正确选择。
从产品的角度去介绍介绍,这是一种理性的序次,更是好多公司奉
为规范的模式。但是,依照这种序次,顾客的需求就不能够在第一时
间获取明确,不能够获取优先沟通,带来的结果有三种:
一是恰好推
荐的是顾客感兴趣的货物,比方产品有
6个特点、优势、利处,
导
购介绍完产品6个fab后,顾客只对其中2个特点感兴趣,其余
4
个fab介绍就是不用要的,从销售成本考虑也是
“不经济的”,因为
它对成交的贡献微二是恰好介绍的是顾客感兴趣的货物,比方产品
有6个特点、优势、利处,但是顾客没有耐心听完,因此还没等到
导购介绍到顾客感兴趣的那2个fab时,顾客就失去了耐心,导购也没有机遇接着往下说了,介绍被迫停止。
三是介绍的货物顾客根本没有兴趣,这时候顾客更加没有耐心听这个产品的fab。
baf销售法——反其道而行研究销售案例发现,成功的窗饰顾问在
与顾客沟通、介绍产品时,多半是在按b-a-f的序次进行,恰好和f-
a-b相反!终端销售员能够采用的方式是,用中性的试试性的问话
在不引起顾客厌烦的前提下迅速捕捉客户的需求,尔后再深入介绍
能够满足这个需求的b,接着才是介绍这个产品之因此能够满足需
求的b的不能取代性a,最后才是水到渠成的这个产品的f。此时顾
客对这个产品的f才会有兴趣听,才听得进去,才会深信不疑,产生进一步沟通的欲望。
fab推介的技巧看法求同连续必然得寸进尺以退为进转移注意逻辑引导感情引诱委托代言损益比较两项选一导购:“现在衣饰都很
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讲究色彩搭配的,我们这个品牌的颜色最丰富了。”顾客:“色彩搭
配重要,但是产质量量更重要,特别是裤子,若是洗了几次就褪色,
那才难看呢!”导购:“对,对,因此我们这个品牌的裤子都是经过
三次洗水的,它质量很好,口碑也很好的,好多客人都介绍自己的
朋友来我们的裤子,因为我们的裤子是经过三次洗水的,洗水后所
表现的颜色就不会再轻易的褪色了。”(赞成顾客的看法并做出附和
很简单拉近互相距离,让顾客产生“他和我的看法近似!”的想法。)
顾客:“哦?那必然很贵了?”导购:正如您刚刚说的,若是洗了几
次就褪色了,就不能够穿了还得重新买,不仅花销,还浪费时间,破
坏心情。不如一次性下个信心,买个好的,一劳久逸。其实也但是
比其余产品稍微贵一点而已。”老板,青椒辣不辣?卖青椒的四种答
案。
第一种答案是:辣。
第二种答案是:不辣。
第三种答案是:你想要辣的还是不辣的?第四种答案是:这一堆是辣的,那一堆是不辣的,任意要。
第一种答案的结果可能是,碰巧买青椒的这两天上火,这桩买卖就黄了。
第二种答案的结果可能是,恰好买青椒的这两天想开开胃口,此次买卖没有达成。
第三种答案的结果可能是,本想以销售技巧进行二选一反问,结果碰到较真的主顾,结果很难猜想。成功率是50%。
第四种答案的结果无疑是最正确的,这个答复不言而喻,成功率是
100%。
这是个很简单的销售案例,回答都很简单,关起门来讲估计好多人
会选第一个答案,自然,若是购买者就是想要辣的,那你的回答可能已经成功了一半,从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假
使你碰到这种情况也许不会考虑那么多,随口说出辣字是很自然的,
我们来解析这个案例有点事后诸葛的感觉。说终究这是个销售技巧
问题,销售技巧是什么,我感觉是没有真切答案的,好多技巧在这
可能是个成功的销售案例,用在其余地方有可能就是失败的。这需
要我们在平常销售活动中去总结,要专心去思虑,而且要有学致使
用的能力。但是无论怎么样,多站在花销者立场来回答他们的问题
这是绝对不会错的。青椒辣不辣,回答辣和不辣都只能满足一种消
费者需求;而回答你想要辣的还是不辣的?诚然已经考虑到两者的
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需要,但终送还是把问题丢给了购买者;这一堆是辣的,那一堆是不辣的,任意要。wonderful,我无论你是要辣还是不辣,亲爱的顾客,我已经为你分好了,这一堆是辣的,那一堆是不辣的,你自己挑吧。
试问,作为销售者的你,又有几次真切站在花销者立场做销售呢,张口是我们的产品有十大优势、闭口是我们的产品是同类产品中最好的。亲爱的朋友,你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。什么十大优势呀可是自己那么以为的,跟我有什么关系,说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价格优势,对不起,我是拿来送礼的,我要价格高的、高档的,低的不要,你地裁汰。老板,青椒辣不辣?相同的产品,如何回答决定销售成功与否。
【篇二:用fab销售法举个例子】
即在进行产品介绍、(进货政策)、销售细节等表述的时候,针对客户需求意向,进行有选择、有目的的逐条原因的说服。
f指属性或功能(feature或fact),即自己的产品有哪些特点和属性,
比方:“在功能相同的产品中,它是最轻的电子发动机,只有
10磅
重,”
a是优点或优势(advantage),即自己与竞争对手有何不一样;比方:
“它足够轻。因此能够便携使用。”
b是客户利益与价值(benefit),这一长地方带给顾客的利益。比方:“你的客户不再必然要到维修中心追求帮助,因为服务代表能够使用便携式维修工具。”
因此fab关注的是客户的“买点”。
fab的意思是在商品推介中,将商品自己的特点、商品所拥有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来,依照必然的加以阐述,形成完满而又完满的销售劝说。
fab法就是这样将一个产品分别从三个层次加以解析、记录,并整理成产品销售的诉求点,向客户和顾客进行说服,促进成交。但需要
注意的是客户(顾客)自己所关心的利益点是什么,尔后投其所好,使我们诉求的利益与客户所需要的利益相切合,这才能发挥收效。切不能生搬硬套,不加以解析就全部上。
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