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淡季酒店营销计划书
淡季酒店营销计划书
祥云山川酒店销售计划(2011年淡季)
现阶段,酒店业竞争日趋强烈,花费者也变的愈来愈成熟,这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在今年淡季我们计划对市场部销售工作作出一系列的调整,吸引花费者到我店花费,提高我店经营效益。
一、市场环境剖析:

(1)目标顾客群定位不太正确,过于狭小。
整体看来我市酒店业淡季经营状况广泛不好,主要原由是酒店过多,供大于求,并且经营方式相同,没有自己的特点,或许定位过高,花费者难以采取,此外就是部分酒店服务质量存在必定问题,影响了花费者到酒店花费的信心。
我酒店在经营中也存在一些问题,我们应当反省目标市场的定位。应当充分发掘自己的优胜性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理,这是致使效益不好主要原由。我酒店所在的城东区是一个花费水平较低的城区,居民大多数都是一般员工。但我酒店的硬件水平易服务质量在本区都是上乘的,我们以中高档酒店定位于市场,面向中高档花费集体,对本区的居民不可以组成花费吸引力。
2)广告宣传力度不够,市场有名度较小。
我酒店固然隶属于青海联运公司但社会上对我酒店却不甚认识,
我酒店也没有做过广告,这致使我酒店的有名度很低。

只管我区的整体花费水平不高,但我酒店的地点有特点,我酒店
紧邻八一路客运站,机场大巴终点也在本酒店门口。其地点优胜,交
通极为方便,车程5-10分钟可达西宁火车站、西宁汽车站,距离西
宁曹家堡机场25公里,乘坐出租车约25分钟。地处西宁市主要交通
要道,是全部进入西宁市车辆必经之路,所以过往的车辆好多,商务
散客是一个潜伏的花费群。廉价位吸引他们来我酒店花费,这堪称一
个巨大的市场。

我酒店淡季最大竞争敌手是位于酒店对面华辰大酒店,华辰大酒店开业于2007年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店,整体上看他们的经营状况是不错的。但因营业已经四年设备和装饰比较陈腐,而我酒店的设备和装饰比其截然一新,客房种类比其拥有特点,并且我酒店大批的客房加之三个会议室可招待其没法招待的大型会议。酒店四周其余的酒店都是一些小型商务酒店在经营能力上不具备与我们竞争的实力。

1)我酒店隶属青海联运(公司)公司,联运(公司)公司是我市的有名公司,其公司实力雄厚是不容怀疑的,所以们在仔细规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让花费者对我们酒店不产生思疑,充分相信我们供应的是质量高的产品,在
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我们的规划中应充分注意到这一点来吸引花费者。
2)我酒店硬件设备优秀,资本雄厚,并且有自己的泊车场和马上开业的八一路客运站。这能够用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。
时机点:①本公司雄厚的实力为我们的发展供应了条件;②便利的交通和巨大的潜伏顾客群;③优秀的硬件为我们的调整和发展供应了广阔的空间。
二、目标市场剖析:
目标市场即最有希望的花费者组合集体。目标市场的明确既能够防止影响力的浪费,也能够使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”
目标市场应具备以下特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力花费者,也是酒店能力所及的花费者群。酒店应当尽可能明确地确立目标市场,对目标顾客做详细的剖析,以更好地利用这些信息所代表的时机,以便使顾客更为满意,最后增添销售额。顾客资源已经成为饭馆收益的源泉,并且现有顾客花费行为可展望,服务成本较低,对价钱也不如新顾客敏感,同时还可以供应免费的口碑宣传。保护顾客忠诚度,使得竞争敌手没法抢夺这部分市场份额,同时还可以保持饭馆员工队伍的稳固。所以,融合顾客关系营销、维系顾客忠诚能够给饭馆带来以下好处:
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购置酒店的产品和服务,忠诚顾客的花费,其支出是任意花费支出的两到四
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倍,并且跟着忠诚顾客年纪的增添、经济收入的提高或顾客单位自己业务的增添,其需求量也将进一步增添。
2、减少销售成本。酒店吸引新顾客需要大批的花费,如各样广告投
入、促销花费以及认识顾客的时间成本等等,但保持与现有顾客长久关系的成本却逐年递减。固然在成立关系的初期,顾客可能会对酒店供应的产品或服务有许多问题,需要酒店进行必定的投入,但跟着两方关系的进展,顾客对酒店的产品或服务愈来愈熟习,酒店也十分清楚顾客的特别需求,所需的关系保护花费就变得十分有限了。
3、博得口碑宣传。关于酒店供应的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在作决议时会感觉有较大的风险,这时他们常常会咨询酒店的现有顾客。而拥有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议常常拥有决定作用,他们的有力介绍常常比各样形式的广告更为见效。这样,酒店既节俭了吸引新顾客的销售成本,又增添了销售收入,进而酒店收益又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接成效。假如一个酒店拥有相当数目的稳固顾客群,也会使酒店与员工形成长久和睦的关系。在为那些满意和忠诚的顾客供应服务的过程中,员工领会到自己价值的实现,而员工满意度的提高致使酒店服务质量的提高,使顾客满意度进一步提高,形成一个良性循环。
依据我们前面的剖析联合目前市场状况我们应当把主要目标顾客定
位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店,商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的花费集体。他们有以下的共性:
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,讲究服务上乘,到酒店花费一般是商
务宴请招待客户。
。
,需要酒店对其VIP招待服务。
三、市场营销总策略:
,突出本酒店的特征,让花费者从感性上对酒店
有一个认识。让花费者认识到我们供应给他的是一个让他有能力享受
生活的地方。能够在报章上针对酒店的环境,所处的地点,吸引花费
者的光临。让顾客从心理上获取一种“尊贵”的知足。
,如报纸,以期惹起“惊动效应”作为强势销售,从
而吸引大批的花费者注意,成立有名度。
四、2011年淡季行动计划和履行方案
(一)销售方法的策略:
。市场部经理配合销售人员规定销售的地区和
范围,一包干的方式,踊跃指引销售人员拓展销售面,销售地区和范
围的分派要依据常客花费潜力,客户的地理地点和类型加以分派。
销售人员的销售地区和范围的分派以下:
冯文涛主要负责西宁市各政府机关及各大会议公司、旅游社。
袁美兰主要负责西宁市各大企事业、各汽车4S店。旅游社
马丽因人际关系主要负责海东各政府机关、企事业单位。
朱万春主要负责内勤工作,做好登记招待工作。
,市场部经理依据酒店的销售目标和政策拟订销售目
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标。销售指标分为数目指标和质量指标。数目指标有<1>销售数目,
如客房销售的天数,销售额、均匀房价、销售收入等。<2>销售次数,
每日或每个月应进行的销售接见次数。<3>销售花费的指标与控制,每
月销售人员所波及的销售花费,如销售和款待花费。
因为销售人员分管的客户需求潜力不一样,在规定销售人员达到销售数
量时,要确立销售的质量标准,质量标准有销售人员的产品和销售知、
销售接见的成效,销售人员的工作态度,工作能力和以及与客户关系
等。
,踊跃发掘酒店产
品的潜力,增添产品的吸引力,吸引来宾花费,招来买卖。
公事客人:针对公事客人的特别服务,如免费在客人房间供应免费水果一份,免费供应欢迎饮料。
会议客户:如在会议时期供应点心咖啡
家庭客户:如单人间供全家住宿,少儿与父亲母亲同住在客人需求下可免收加床费,餐厅供应少儿套餐。
蜜月客户:新婚夫妻一般需要美丽而安静的客房以及一些的服务,如一间部署美丽的洞房、免费床前西式早饭,客房里可供应鲜花、水果篮
针对本市是进藏必经城市,可针对进藏客人在房间供应进藏须知及进藏路线等一类的小产品。
(二)广告策略
酒店广告是经过购置某种流传媒介的时间、空间或版面来向目标花费
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者或民众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义表此刻以下方面:为酒店或酒店公司及产品建立形象,刺激潜伏的花费者产生购置的动机和行为。在影响购置决议方面,花费者的知觉拥有十分强盛的威力,当营销进入较高层次或产品拥有较大同质性时,市场营销并不是产品之战,而是知觉之战。酒店市场正是这样。可是人们的知觉其实不必定鉴于真切。广告则是公司校订知觉,指引知觉的一项有益工具。
市场定位:是以明确的观点在花费者心目中占有一个特定的部分,:让您成为真切的上帝。
可选择电视、电台、报刊等媒体,常常性的报导酒店新近推出的特点房及客房产品,提高来宾对酒店的感官印象。
运用行业性杂志、报纸、旅游线路小册子、指南、广告传单、直接信件等方式对酒店产品进行宣传。
针对西宁市出租车的流动性、载客量大,可利用出租车LED、车内广告进行对酒店的宣传。
(三)节日销售
拟订节日销售计划与方案,针对国庆节、元旦、春节、情人节拟订有关的活动方案,提高经营效益。
五、招待集体、会议客户做到全程追踪服务,“全天候”服务,注意服务形象和仪表,热忱周祥。针对各种来宾和有针对性服务,最大限度知足精神和物质需求。向客户征采建议,认识客户的需求,实时调整营销方案。
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依据旺季中出现的问题,与酒店其余部门做好业务联合工作、亲密配
合,依据来宾的需求,主动与酒店其余部门主动联系,相互当合,充
散发挥酒店整体营销活力。重申团队精神重申相互合作,相互帮忙,
创造一个和睦、踊跃的工作集体。
六、营销估算
社交费:
交通费:
通信费:
其余总花费
市场营销花费总数:
市场部
2011年9月15日
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