卖拐观后感.doc

没有搞不定的客户————《卖拐》观后感前天公司组织观看了赵本山的小品《卖拐》,其实这个小品早就在几年前的春节联欢晚会上看过了,但是只是觉得好笑,羡慕赵大叔的忽悠功夫,但是今天再以看完,内心无比激动,我从中看到了与我现在的销售状况一样的东西,有很多是值得学习和借鉴的,俗话说的好:吸其精华,剃其糟粕!下面是我从《卖拐》中看到的一些销售技巧!无论做什么产品的销售,销售只有六个关键的因素:收集并分析资料、挖掘客户深层次的需求、呈现价值和竞争分析、建立客户关系、价格谈判以及跟进服务。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,接着有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本关键因素,只要掌握了,搞定任何一个客户都不在话下。第一个关键因素:收集并分析资料(高在街上大喊卖拐,引起客户的注意)收集和分析资料是销售的第一个重要因素,如果这个环节出了问题,后果不堪设想。收集资料的方法有很多种,比如到网上搜索,看看客户内部杂志,通过内线进行了解等。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的,所以,首先要发展内线,内线可以是刚大学毕业的工程师,打扫卫生的阿姨,负责定机票的临时工等(后两者对于在关键的时候,了解关键人物的行程很有帮助)。资料内容:相关产品的使用情况、组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。最重要的是客户的个人资料,要仔细地列出可能参与这个项目的名单,全面完整地收集名单上每个人的资料,生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式,未来的行程安排,绝不放过蛛丝马迹,甚至连客户们有没有宠物也不放过,宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。对资料进行消化和分析:研究客户全方位的背景资料:包括发展历史,业务范围,收入和盈利情况,了解决策者最近在想什么,经营目标是什么,等等。这是开始销售的背景,就像将军研究战场的四周的地形一样;了解和研究客户营销的现状:尤其是客户现在是如何进行项目管理的,现在的管理模式有哪些问题,到底对什么部门造成了什么影响;组织结构分析:哪个部门和采购相关,这些部门是怎么设置的,它们之间的分工和关系是什么;从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲,而不清楚客户之间的关系,失败就近在眼前了。竞争对手的情况:竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态,支持竞争对手的人是谁等销售机会分析:没有销售机会就行动,就会将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。要从以下四个方面进行销售机会分析,并在每个方面都有二十个左右的判断标准。????第二个关键因素:建立关系(赵说范不是大款就是伙夫,取得范伟信任,建立了第一层关系)做销售就要搞关系,发现销售机会之后,就应该用尽量低的代价迅速地推进客户关系。与客户认识之后,要设法安排活动进行进一步的接触和了解,建立好感,取得对方的信赖,例如和客户的家庭活动,打高尔夫,卡拉OK,关键要看客户的兴趣。为了能和客户有共同语言,需要提前钻研和学习客户感兴趣的东西。而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。最难的在于如何分析客户的性格从而对每个客户采取不同的方法。只有收集到客户