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消费者市场和购买行为分析
欲成斗牛士,必先认识牛的习性
■■■■□■I
消费者需求、购买行为的特点决
定了企业在消费者市场的营销策
略
2020/6/1
ChO5消费者市场和购买行为分析
消费者购买行为模式
消费者每天都会做很多购买
决策。企业的营销目标是使目标
顾客的需要和欲望得到满足和满
意,因此必须仔细调查消费者购
买决策,而了解市场和消费者应
从这些关键问题出发:7W-0
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ChO5消费者市场和购买行为分析
市场
消费者
该市场由谁构成?(Who)购买者( Occupants)
在该市场购买什么(What)
购买对象( Objects)
为何购买(Why)
购买目的( Objectives)
谁参与购买活动(Who)购买组织( Organizations)
怎样购买(How)
购买行为( Operations)
何时购买(When)
购买时机( Occasions)
何地购买( Where)
购买地点( Outlets)
Who
What
Why
谁构成市场
购买什么
为何购买
How
谁参与购买
6W+1H
Where
When
Who
何地购买
何时购买
谁参与购买
购买者
的暗箱
营销外部
购买者购买者的决
购买者
刺激刺激
的特征策过程
反应
产品经济
文化
经济
品选择
价格技术
社会
技术
品牌选择
地点政治
个人
政治
经销商选择
促销文化
心理
文化
购买时机
购买数量
暗箱
暗箱:照相机上装感光片的设备。
其结构严密绝不透光。这里比喻消
费者购买心理活动的隐秘
购买者暗箱
购买者特征
购买决策过程
文化
确认问题
社会
收集信息
个人
评估
心理
购买决策
购买行为
影响消费者购买
行为的基本因素
消费者需求及其行为的研究是市场
营销学的基础内容,影响消费者行为的
因素主要有三类:消费者自身因素、环
境因素和企业市场营销因素。
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Ty
影响购买行为的因素
外/云观因素:人口经济政治法律社会文化自然科学技术
在
产品因素:质量性能商标包装
生理因素:质量;性别;健康;特质
素
心理因素:感知;认知:象征
价价
位因
置素向收集
扣
批
信基
销通发
行为因素:未购买;初次购买
贷本
重复购买;学习
素
促销因素:广告推销公关销售促进
微观因素:购物环境人流量服务技能与态度他人的看法
内在因素
购买决策