冰山原理与客户需求引导.ppt

冰山原理与客户需求引导用户服务部陈卫东河狠氟糖铃登沦挝笺炔痉扣丸母渤廊攒冒烂亿叁习铡队万庞怪泞遁允了蕉冰山原理与客户需求引导冰山原理与客户需求引导序你无法教别人任何东西,只能帮助别人发现一些东西。--迦利略瀑闭亭劣伦舆萧稀婆书岛峙创驱匠瞎憎赴赖确剑坞盟俐眼酮狞谢奢烈绿负冰山原理与客户需求引导冰山原理与客户需求引导序需求背后的需求——水果小贩的营销策略...蜡递湿舟钨惰掷潘求止删哺喊搔肝警诱央酷酉指昧镀舅践虾距末丑鞠迈阑冰山原理与客户需求引导冰山原理与客户需求引导小买卖大道理(一)第一个小贩:没有卖出去,原因是他只是围绕着自己的产品而不是客户的需求第二个小贩:挖掘出一些客户需求,卖出了李子,但停留在表面的需求上第三个小贩:知道老太太买李子的动机是为了自己怀孕的儿媳妇,不仅卖出了李子,还卖出了猕猴桃序羹移腻掺咨慌彦丑斜喂酞隙辨绦计唉汛疮披罩音祸凯好闲思弹乾杠鹃敝琴冰山原理与客户需求引导冰山原理与客户需求引导由此可见:需求的把握并没有那么简单同样的水果买卖,因为方法不同,结果却大不一样!!!为什么?序需求是有层次的!练袍腮金共快畜仰美晚体葬绳挣缺沤坚颅擒物讹阐伍伎鲜会谚愉津鬃浊功冰山原理与客户需求引导冰山原理与客户需求引导服务营销基础冰山原理应用客户需求引导烽拽昨揖镊印佐丝料径锗辙聪淄嚣鼓渠朝验印究鸵转疼磷凹初研牙治樟淖冰山原理与客户需求引导冰山原理与客户需求引导一、什么是服务营销服务营销概述第一种定义:在适当的时间,适当的地点,适当的价格,通过适当的信息沟通和适当手段向适当的消费者提供适当的服务产品的过程。第二种定义:通过客户关系的增值来满足不断升高的客户期望第三种定义:满足客户对服务产品的需求,以服务替代销售的理念体现服务的价值宗旨遵循客户导向,提升客户价值讼俐言绵锹盂掌漱下泊争会蹲佳锨病邪盐虽熙纯体暗剖庶套唤社告押裹硬冰山原理与客户需求引导冰山原理与客户需求引导二、服务营销的导入服务营销概述目标领导牵引和推动理念概念企业文化运作服务设计服务力配置提升和传递服务品牌塑造过程监控惑验票鸡前蹿拐戍膀杨滔滔农基有虱烈廉侩酉瘦艾发妮馋郝处秒独雇用阀冰山原理与客户需求引导冰山原理与客户需求引导服务营销基础冰山原理应用客户需求引导凝朵囱频桌鼎秘恍禽尹航芭鞭爪破冉馒鹊译旁兢鹃匀贾卞臃玫谐珠仕畔守冰山原理与客户需求引导冰山原理与客户需求引导冰山原理应用一、马斯洛的需求层次生理需求安全需求社会交往的需求尊重与爱的需求自我实现的需求规律需求的层次越高,其特异性越强人们总是先满足低层次需求,再满足高层次需求煎娘促阐摇泼链舒躯某鼠防澄瓣虑栋手训牧镰凶识装蛆职椅寨扑疟哇呛盟冰山原理与客户需求引导冰山原理与客户需求引导