2021年公司销售员综合手册.doc

销 售 员 手 册
第一章 销售人员行为规范
第一节 销售人员须知
每位销售人员应遵守国家法律法规，遵守企业各项规章制度。热爱企业，热爱本职员作。维护企业利益，保守企业机密。把企业看作发展长久职业工作并获取合理回报地方。
上级应对下级一视同仁，指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结协作，完成工作任务，实现个人发展。充足表现企业理念。
销售人员应注意自己穿着。公务时应穿职业装，注意个人卫生，保持衣者鞋袜整齐，不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长，女士勿浓妆艳抹。
销售人员需注意个人形象，严禁在公共场所做出不文明举动，如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。
我们和用户关系不是简单商品买卖关系，而是互利互惠伙伴，应该相互合作、共同发展。
作为一名专业销售人员，您应很了解产品功效、效用和质量指标和相关产品知识背景等，尽可能正确回复相关产品方面问题；对于不清楚问题，应委婉巧妙处理，切忌信口开河。
每次公务前，需明确自己任务、目标，对访问过程进行预演。准备好此次访问所需物品，如名片、样品资料、多种证照等。
访问用户时应充足考虑到用户是否方便。访问前事先和用户打招呼，讲明来意，约定时间。访问后和用户保持联络。
和用户交谈时要态度诚恳，表情自然，不要惊慌失措，畏畏缩缩。做一名聆听者，仔细分析对方意图。不要高谈阔论，打断她人说话，左顾右盼，随意看表。回复问题时，声音不宜过大以对方听清楚为宜，表示简练明了。
吸烟销售人员在访问用户时不要吸烟，除非对方给您敬烟。
会谈结束后应礼貌地和用户握手道别，哪怕未能成交。
您没有把握事情一定不要做出承诺。
务必记住每位用户称谓，以表明她关键。
天天务必做好每日工作笔记。
常常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动全过程，方便提升自己和人交流能力。
第二节 销售人员自我检验关键点
仪表
○是否蓬头垢面
○服装是否整齐洁净
○精神状态是否良好
洽谈
○洽谈程序是否有误
○是否给对方留下了深刻印象
○洽谈过程中，话题是否得体，谈话是否投机
○对产品说明是否具体、清楚易懂
○介绍产品时，是否引发了对方浓厚爱好
○在洽谈过程中，能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方
○对对方利益关系是否充足地说明、给予考虑
○自己是否对该种产品，该行业知识缺乏，对用户话题，难于应答
用户
○在开展业务前，是否对用户进行了认真调查分析
○对某一用户业务工作有多大把握
○对同一用户访问频率有多大
○怎样正确处理老用户和新用户关系
对内事务
○能否立即向上级提供业务汇报
○能否常常向上级提供合理化提议
○能否立即向上级反应用户意见、提议和批评
○能否将自己因为特殊原因不能去处理事情交代给她人
○能否做到和相关部门保持常常联络，并取得她们帮助
○是否熟悉从推销、定货到支付货款全部业务手续
○用户所需商品名称、数量和品种是否清楚
○用户地址、联络人、电话、银行帐户是否清楚
第三节 时间管理
您必需将时间进行合理分配，将关键时间花在优先项目上。
时间管理技巧：
○集中处理相同事情
合理安排用户造访路线，达成最高效率；将同一区域用户造访时间有效地错开。
○抓紧时间处理突发事件
突发事件包含用户忽然出现产品断档现象，和出现质量问题或其它投诉现象。
○找出最快路径
销售人员应尽可能争取其它部门支持，在无法短时间内调配产品时候，考虑从别用户调出一样产品临时应急，不过应该立即补上。
○设定时间限制
不仅仅是给用户一个时间概念，同时，将自己时间安排尽可能压缩，不过，必需是企业能力所及前提下，假如根本就达不到时间安排，就避免给用户不能达成时间承诺。
○将文本工作尽可能系统化
填列表格或相关报表工作应该尽可能标准化，根据编号或用户档案进行归类。
第二章 业务管理
协议管理
订货协议是载明企业对外商务活动依据，是明确企业和用户之间商业利益关系法律性文件，协议签署、实施必需认真。
协议签署应建立在对用户深入了解基础上。在对用户情况深入了解以后并在协议原件传回企业或之前须填制《用户资料卡》。
对新用户协议签署前需要尤其了解：
A、对方是否含有独立法人资格；
B、对方签约目标，对方是否含有履约能力；
C、对方签约人是否有权代表对方企业签约；
协议签署时对协议用语必需字斟句酌；
协议签署后先由需方盖章后传回企业审批；
协议审批程序立即间要求：
A、协议签署后应立即交企业主管营销经理进行审核。主管营销经理认为协议可行后，签明自己意见后将协议原件交回财务\销售内勤处。时间要求不超